Для чего нужен манок

Мано́к — приспособление или инструмент, имитирующий своим звучанием голоса зверей или птиц. Служит для их приманивания, например, на охоте. С помощью манка охотник издает звуки, похожие на кормовые сигналы или звуки ухаживания определенного животного.

Конструкция [ править | править код ]

Конструкция манка может быть разнообразной. Существуют различные типы манков: фабричного изготовления — металлические, деревянные и пластмассовые; самодельные — из косточки заячьей лапы или гусиного крыла, дерева, бересты или жести. Чаще всего звук извлекается колеблющемся (в потоке выдыхаемого воздуха) язычком то есть резонатором, расположенным в мундштуке. Но манок может состоять и из простой трубки. Также для уток и гусей применяют манки ручного типа с небольшим гофрированным шлангом.

• Для чего нужна манка
• Из чего делают манную крупу
• Чем полезна манная каша
• Зачем нужен крахмал в выпечке?

Манка представляет собой измельченную пшеницу. Благодаря этому она очень быстро готовится и хорошо усваивается.

Наверняка каждая хозяйка не один раз использовала эту крупу. Самый распространенный способ приготовления манки – это, конечно же, каша. Традиционный рецепт манной каши известен всем, так же, как известно, что довольно непросто приготовить данное блюдо без комочков. А ведь детям, особенно маленьким, такая неоднородная каша не нравится.

Вот и для меня всегда было проблематичным сварить любимую кашу без комков.

Но вот благодаря совету моей свекрови, эта проблема отпала сама собой.

Для того чтобы добиться однородной консистенции, важно засыпать манку не в горячее молоко, как принять считать, а в холодное. Тогда манная крупа постепенно разбухнет, впитав в себя жидкость. Конечно же, сразу после засыпания, необходимо поставить кастрюлю на медленный огонь и непрерывно помешивать, иначе каша попросту пригорит. После того как каша закипела, можно выключить огонь и, закрыв крышкой, оставить её доходить. А дальше как обычно, кто-то ест её с вареньем, кто-то с маслом.

Используйте этот не сложный способ, у вас всегда будет получаться любимая каша без комочков.

Манки

Неотвратимо близится сезон весенней охоты, и вновь на первый план выходят вопросы: какой манок выбрать, как играть в манок, и даже как сделать манок своими руками?

В силу не только большей эффективности, но и спортивного интереса охота с духовыми манками становится все популярнее, а безоглядная вера в электронный манок постепенно покидает даже самые заскорузлые охотничьи умы. О том, как устроен духовой манок на гуся или на утку, какие материалы применяются и вообще «какой манок лучше», информации в интернете в настоящий момент более чем достаточно. Мы же в этом обзоре попробуем зайти с другой стороны – со стороны практической необходимости, т.е. сколько и каких духовых манков необходимо иметь на подвесе, чтобы охотиться, охотиться успешно и охотиться в свое полное удовольствие.

Итак. Для начала напомним, что манок на гуся (самый распространенный и универсальный вариант – манок на белолобого гуся) бывает:

• дешевым,
• с реалистичным звучанием,
• с легким выдувом.

Причем одновременно вы можете заполучить не более двух из этих качеств, хотя бывают случаи, что и не одного. То же в основном верно и для ситуации, когда выбирается манок на утку. Но сперва – про гусиный игровой манок. На самом деле для успешной охоты он нужен всего один – хороший, добротный манок на белолобика. И чтобы понять, насколько данный конкретный манок хорош, надо либо довериться в выборе за вас человеку, умеющему хорошо играть на духовом манке (это проще всего), либо, если таких людей нет, то научиться играть самому. Не прямо вот сразу овладеть двойными и тройными йодлями, клакингом и прочими премудростями – нет, конечно, но главное освоить правильное положение рук, работу диафрагмой (силовой выдох) и управляемый увеличением расхода воздуха перелом высоты тона. Если вы уже прочувствовали утиный манок, то в уютном магазине типа «Супердака», где до любых ваших акустических потугов никому постороннему и дела нет, на это уйдет не более 10-15 минут – с перерывами на отдых и интересную беседу с продавцом.

Вот только так – самому почувствовав звук и легкость выдува, вы сможете понять и̶ ̶п̶р̶о̶с̶т̶и̶т̶ь, почему манки на одного вроде бы и того же белолобика по цене отличаются более, чем на порядок, и уже сами вполне сознательно решите, что именно вам надо – манок Дмитрия Мельника серии Hunter или манок на белолобика RCC серии Competition. А мы, чтобы не томить, немного подразгоним напущенного тумана – когда в обычный серийный недорогой манок у вас ещё каждый третий звук будет до дрожи фальшивым, в ручной настройки RCC Speck 3/4 с латунной тоновой доской будет дуться так, что «все гуси ваши!» Но стоит это удовольствие таких денег, что… В общем, решать вам.

Надо ли иметь на подвесе игровой манок на гуменника? А вы сами много того гуменника видите в период, когда открыта весенняя охота – вот и думайте. Нет, есть, конечно, ряд регионов, где весной идет и добывается преимущественно гуменник. Но сказать однозначно, что этот гусь плохо реагирует на правильное манение голосом белолобого гуся, нельзя.

Более того, есть мнение, что призывные сигналы гуменника по структуре отличаются от сигналов белолобых гусей. В любом случае клакинг и «бубнежка» белолобым манком обычно работают и по гуменнику.

Надо ли сразу иметь на подвесе 2-3 и более гусиных манков? Только в том случае, если вы уверенно освоили выдув в каждый из них не только в удобной позе дома, но и скрючившись в скрадке после забега по полю за очередным трофеем. Главное, когда вы дуете в манок на гуся, – это четко контролировать расход воздуха, в противном случае фальш неизбежна. И делать это – контролировать расход – в один привычный уже вам манок, конечно, будет проще. Поэтому раз уж вы решили непременно овладеть манным духовым инструментом, то с гусиным манком лучше не скупиться, и стать обладателем одного хорошего и долговечного манка с проверенным лично вами звуковым узлом известного производителя, чем за те же деньги покупать «на пробу» 2-3-5 дешевых манка из поликарбоната.

А что с уткой? Какой манок на утку выбрать для весенней охоты и достаточно ли будет одного манка? Тут «все не так однозначно». С одной стороны охотиться с духовым манком весной проще, чем осенью, с другой – есть свои нюансы. Сразу скажем, один хороший духовой утиный манок вполне способен «закрыть» практически все объекты охоты – ведь при некоторой сноровке двухязычковый манок типа Double Nasty (Back Gardner) успешно манит не только кряковых селезней, но и чирков, свиязь, шилохвость, гоголя, чернеть и других нырковых селезней. Ведь все утки этих пород так или иначе крякают – громче, тише, гнусаво, хрипло, отрывисто, но это в любом случае кряк. И, модулируя звуки манка голосом, перекрывая часть отверстия барреля (мундштука) губами и работая пальцами можно привлекать селезней всех вышеперечисленных утиных пород. Но! Обязательное условие – манок должен быть легким на выдув, иметь стабильное качественное звучание даже при небольших расходах воздуха и, главное, не залипать!

А залипать от натекающего в период бездействия конденсата или измороси утиные манки как раз склонны при небольших расходах воздуха, которые используются накоротке – чтобы выманить, например, севшего в кусты селезня, или сымитировать чирковую уточку. Бороться же с конденсатом на весенней охоте довольно сложно, поэтому с одним манком регулярно будут возникать ситуации, когда прямо сейчас надо отработать на тихом выдуве, а – нечем! Потому что после пары-тройки минут перерыва манок неизменно сфальшивит. Поэтому для хорошей охоты лучше иметь на подвесе пару-тройку манков: в зависимости от конкретных условий это могут быть даже два одинаковых манка, или один более громкий (openwater) для постоянной квачки другой потише (timber) – как раз для разовых (после пауз) работ накоротке.

В этом месте внимательный читатель обязан сказать: «Стоп! А почему же единственный манок на гуся не может залипать от конденсата?» Может – но в основном на больших расходах воздуха и, следовательно, высоких частотах. А «фраза» на гусином манке практически всегда начинается с низкого «ворчания» и малых расходов воздуха, что хороший короткоязычковый манок гарантированно продувает и залипнуть он в дальнейшем может только при передуве – чрезмерно большом расходе воздуха.

Вернемся к уткам: если вы рассчитываете на чирков, то лучше, конечно, иметь специализированный чирковый манок – тихий и гнусавый – поскольку стабильно имитировать эти звуки на большинстве кряковых манков все-таки довольно непросто. Можем порекомендовать Teal Hen от Duck Commander –простой в управлении, стабильный и недорогой манок.

Нужен ли весной на подвесе манок свисток 4 в 1? В принципе, как показывает практика, без него легко можно обойтись. Но с другой стороны стоят такие манки совсем немного, а вот досуг в скрадке порой значительно разнообразят. Поэтому если вы любите эксперименты, любите подражать голосу разных птиц, манок-свисток цепляйте на подвес не задумываясь – не весной, так осенью точно пригодится.

И напоследок пара советов по выбору. Конечно, всем хочется реалистичного – т.е. для человеческого уха неотличимого от настоящей кряковой утки звучания: звонкого, с достаточно сильными гармониками высокого «истеричного» «аканья» и металлом в голосе. Так вот, зачастую может оказаться, что отлично звучащий в помещении магазина утиный манок на открытом пространстве вдруг «теряет голос», особенно если отойти метров на 30-40 – остается в основном треск, карканье или дребезг. Для немалого количества ширпотребных отечественных и импортных поделок такое не редкость. Вне зависимости от материала: дерево ли это, поликарбонат или капролон, звуковой узел не выдает нужную мощность всех слагающих гармоник. Высокие и звонкие не разносчивы и слышны только вблизи, а так же в условиях сильного эха – помещении, например. Поэтому манок в идеале слушать на улице, желательно на открытом пространстве и при этом с разных дистанций вплоть до 50-60 метров.

особенности, виды, как использовать и как сделать

Охота на уток – очень распространенное занятие. Им занимаются как профессионалы, так и любители. Такое занятие не требует много затрат и подготовки. На уток стоит полевать в любой сезон, особенно в осенний. На нашем сайте вы узнаете, что такое манок, и как манить утку с его помощью возможно поймать добычу.

Характеристика манков

Манок – устройство, что создает звуковой эффект, и тем же обеспечивает притягивание диких уток. Манки бывают духовые и электронные. Охота с этим приспособлением с каждым годом становится все более популярной. Россия в этом плане не исключение. Конечно же, мастерство приходит не сразу. Поэтому, как правильно использовать манки на утку вы узнаете дальше.

Разновидности

Манки нужно выбирать тщательно. Чтобы выбрать хороший свисток, в них нужно разбираться, так как они создают разные звуки. Такое средство абсолютно безопасно для вас и вашего дела. Суть такой дудочки заключается в том, что на свист, который из нее доносится, будут реагировать дикие птицы.

Электронные

Электронный манок появился в процессе модернизации. Отныне современные охотники применяют именно их. Чтобы купить себе качественный прибор, сначала нужно с ним познакомиться. Итак, электроманок должен быть прочным и выносить все эксперименты, так как они будут проводиться в самых угрюмых погодных условиях. В противном случаи, зачем он нам нужен. Ведь каждому охотнику хочется вернуться домой с пойманным трофеем.

Первое, на что стоит обратить внимание, так это на корпус изделия. У хороших приборов он изготовлен из твердой пластмассы. Поэтому он будет казаться очень массивным. Если выбирать между качеством и размером, то в этом случаи победит, конечно же, качество. В таком устройстве главное прочность. Изобретение не повредится, если случайно упадет или окажется на дне сумки под всеми остальными инструментами.

Еще электронный манок обязательно должен быть водонепроницаемым. Понятное дело, если он электронный, то под водой им пользоваться нельзя. Дождь или еще какую-либо сырость, выдерживать должен. Чтобы ваш прибор не повредился от влажности, стоит перестраховаться. Многие опытные охотники заворачивают прибор в полиэтилен.

Электроманок должен удобно помещаться в руке, легко включаться и выключаться, даже тогда, когда у вас грязные руки. Еще один из главных аспектов – высокая громкость. Перед тем, как манить утку полным ходом, убедитесь, что птицы правильно на него реагируют. На приборах заводского производства, звук, который исходит из них – качественный, но брак может быть везде.

Духовые

Все время на рынке были популярны импортные манки, они качественны и рациональны в использовании. Совсем недавно Россия стала производить такие же дудки, по качеству, ничем не хуже зарубежных.
На классических свистках научиться играть сложнее, так как в них нужно сильно дуть. Если он сделан из дерева, то вполне вероятно, что он будет разбухать и, в конце концов, перестанет работать.

Манки бывают одно-или двуязычные. Для начинающих охотников удобным будет двуязычный свисток. Он делает все ошибки незаметны, изменений в звуке нет. Кроме положительных качеств, такая дудка имеет и отрицательные – залипание. Это может зависеть от производителя, от погодных условий, а также от хранения инструмента.

Одноязычные дудки более реалистичны. Их используют уже более опытные охотники. Используя духовые манки на утку данного типа, нельзя ошибаться. Такие манки обладают более сочным голосом.

Как использовать правильно манок на утку?

Использовать манок очень легко, главное, правильно это делать. С первого раза может не выйти, потому как для всего необходим опыт.

 Загрузка …

Как пользоваться манком на утку правильно:

1. Манок надо удерживать одной рукой, так как в другой у вас будет ружье. Он должен быть охвачен посреди большим и указательным пальцами. Благодаря вольным пальцам, есть возможность менять звук.
2. Дудку с края мундштука протягивают к губам. Необходимо, чтобы верхняя губа на 1/3 закрывала его. В нижнюю часть предмета нужно дуть. Другими словами, преподнесите свисток к губам и, представьте, что будете выпивать из фляжки ее содержимое.
3. Задувать в свисток правильно грудной клеткой, а не щеками или чревом. Это будет ошибкой. Выдох обязан происходить кратко. Попытайтесь при выдохе молвить что-то похоже на «ут-ут-ут». При этом помните, что нужно делать паузы.
4. Благодаря свободным пальцам, можете менять звук, и подстраивать его на более подходящий для уток, которые вас интересует.
5. После нескольких попыток у вас все получится. И вы никогда не придете домой с пустыми руками.

Как сделать манок самостоятельно?

Свисток возможно сделать самостоятельно. Самодельные свистки будут создавать такой же звук, как и приобретенные на рынке. В их изготовлении нет ничего нереального. Если у вас есть любовь к охоте, то она будет и к созданию новой приманки.

Материалы и инструменты

Чтобы самостоятельно изготовить прибор для охоты из дерева, вам понадобится:

• сухой березовый материал, жесткость которого около 0,3 мм толщиной;
• изолятор;
• спиртовая морилка;
• бесцветный нитролак.

Еще можно сделать свисток из трубчатых костей, к примеру, голени зайца. Также для этого понадобится воск. Кость можно заменить на инсулиновый шприц. С таким манком новичкам будет сложно охотиться, так как им сложно управлять.

Пошаговая инструкция

1. Просверлить отверстие в середине березовой древесины.
2. Распилить вдоль эту заготовку.
3. Скрепить изолентой оба элементы и округлить границы, чтоб вышел шатер.
4. Отретушировать все края наждачной бумагой, впоследствии – морилкой на спирту.
5. Высушить и покрыть нитролаком, для большей водостойкости.
6. После всего проделанного нужно вырезать мембрану объединенных трубок. Ширина должна быть равна диаметру трубок, а длина немного меньше.
7. Мембрану вмонтируйте между обеими заготовками, что будут крепиться кембриком, сделанным из ПВХ.
8. Корректируя, основные части манка, вы сможете добиться естественного звука.

Видео «Как манить утку духовым манком»

В данном видео вы увидите, как безошибочно манить утку при помощи духового свистка.

Манок на утку и рябчика

Манок — охота на утку и рябчика

Охота на пернатых птиц – очень распространенный вид охоты. К ней относится: охота на рябчика, утку, глухаря, тетерева. Охота на рябчика – занятие интересное и очень своеобразное, требующее определенной выдержки и мастерства. Охотиться на него лучше всего осенью (сентябрь), так как именно в это время рябчики собираются в пары, и теряют бдительность.

Способы охоты могут быть различны, но самый действенный из них – это использование манка. Манок на рябчика нужно подбирать с особенной тщательностью, так как птица очень чутко реагирует на малейший фальшивый звук. Но даже после того, как манок приобретен, нужно научиться им пользоваться, что требует определенных сил и времени. Зато результат превзойдет все ожидания. 

Разновидности манков

Металлический. Хороший звук, оснащен крепким шнурком. Но тяжелый, и на нем очень быстро скапливается конденсат.

Металлический регулируемый манок. Похож на первый вариант, но добавлена возможность регулировки высоты звука. Но по-прежнему тяжелый, трудно настраивается и постоянно раскручивается из-за слабой резьбы.

Латунный. Долговечен, имеет компактные размеры, удобно удерживать во рту. Но имеет неудобные отверстия для вставки шнурка и быстро охлаждается

Пластмассовый. Легкий, издает чистый звук. Но на нем быстро собирается конденсат

Дводульный пластмассовый манок. Очень прост в использовании, можно пользоваться им продолжительное время, но, к сожалению, быстро загрязняется.

Практически все варианты манков можно найти в специализированных магазинах. Также с манком очень часто охотятся на утку. И успех ее зависит, прежде всего, от мастерства охотника, и, конечно же, от манка. Манок на утку нужен при охоте на речных птиц. Он представляет собой чирок, крякву, или же шилохвост. Принцип действия такой же, как и при охоте на рябчика – воспроизведение звуков, похожих на призы птиц.

Использование манка требует не только определенных навыков, но и детального изучения повадок птиц, их сезонного поведения. Так, например, весной, можно манком призывать селезня – в это время идет спаривание, и он легко пойдет на «утиный» крик. Летом пи до сентября утки усиленно откармливаются, поэтому нужно знать, как они подзывают друг – друга, если нашли нужную пищу. Осенью охота с манком дает небольшой результат.

Если вас интересует охота с манком, то обратите внимание на наш интернет – магазин. У нас вы можете купить манок на рябчика и утку различных видов, по самым демократичным ценам. Мы предлагаем вам широкий ассортимент данного товара, так что вы без труда подберете для себя нужную модель.

Манок электронный Биофон-18 (129 голосов)

«Биофон-18» является продолжением линии электронных имитаторов «Биофон» и приходит на смену моделям «Биофон-8М» и «Биофон-8Ф», объединяя их достоинства и превосходя по мощности, качеству звука и емкости памяти, и предоставляет возможность использования собственных карт памяти с любыми необходимыми голосами птиц и животных.

Технические характеристики

-емкость памяти	до 32 Гб (Micro SD)
-частотный диапазон	200 – 20000 Гц
— качество записи звука	44100 Гц — 16 бит
-максимальная выходная мощность	10 Вт (8 Ом динамик)
-температурный режим	-20 – +40°C
-внутренний источник питания	9 В (Alkaline)
-внешний источник питания	6 – 12 Вольт
-размеры	115х75х25мм

Комплект поставки

— электронный имитатор голосов;

— сумка;

— внешний излучатель – 1 шт;

-инструкция по эксплуатации.

Список голосов.

УТКИ	морянка 2	лось с лосихой	куропатка белая 2
кряква призыв	огарь 1	заяц беляк	куропатка белая 3
кряква осадка	огарь 2	заяц раненый	куропатка серая 1
кряква осень	огарь 3	заяц русак	куропатка серая 2
селезень кряковый	турпан 1	кабан 1	куропатка серая 3
чирок свистунок 1	турпан 2	кабан на кормежке	фазан 1
чирок свистунок 2	турпан 3	волк 1	фазан 2
чирок свистунок 3	чирок мраморный	волк 2	коростель 1
чирок свистунок 4	лысуха 1	волк 3	коростель 2
чирок трескунок 1	лысуха 2	волк 4	кроншнеп большой 1
чирок трескунок 2	гага обыкновенная	волк 5	кроншнеп большой 2
чирок трескунок 3		волк 6	кроншнеп большой 3
чирок трескунок 4	ГУСИ	волки	кроншнеп большой 4
свиязь 1	белолобый 1	волчица 1	кроншнеп средний
свиязь 2	белолобый 2	волчица 2	ворона 1
утка серая 1	белолобый 3	волчонок	ворона 2
утка серая 2	гуменник 1	молодой волк 1	ворона 3
чернеть морская	гуменник 2	молодой волк 2
чернеть хохлатая 1	гуменник 3	олень 1	БОРОВАЯ ГОЛУБИНЫЕ
чернеть хохлатая 2	гуменник стая	олень 2	рябчик 1
шилохвость 1	гусь серый 1	олень на реву	рябчик 2
шилохвость 2	гусь серый 2	лисица 1	тетерев 1
шилохвость 3	гусь серый 3	лисица 2	тетерев 2
широконоска 1	гусь серый 4	изюбрь самец 1	вальдшнеп 1
широконоска 2	казарка белощекая 1	изюбрь самец 2	вальдшнеп 2
гоголь 1	казарка белощекая 2	косуля 1	глухарь 1
гоголь 2	казарка белощекая 3	косуля 2	глухарь 2
нырок белоглаз. 1	казарка краснозобая		вяхирь 1
нырок красногол. 1	казарка черная	ЛУГОВАЯ ПОЛЕВАЯ	вяхирь 2
нырок красногол. 2	пискулька	перепел 1	горлица большая
нырок красногол. 3		перепел 2	горлица обыкновенная
нырок красноносый	ЗВЕРИ	перепел 3
клоктун 1	лось 1	перепел 4
клоктун 2	лось 2	перепел 5
морянка 1	лосиха	куропатка белая 1

Для воспроизведения голосов рябчика необходим специальный динамик «НА РЯБЧИКА»

Производитель может вносить изменения в комплектацию, конструкцию и/или программное обеспечение прибора без предварительного уведомления пользователей

Манок для охоты: виды и применение.

Манок – свисток, имитирующий голос птицы или зверя, способный подманить их на выстрел. Для повышения эффективности охоты, а иногда и для того, чтобы она просто удалась, зачастую используются приспособления, привлекающие дичь, либо заставляющие ее вести себя так, как необходимо охотнику. Почетное место здесь принадлежит такому акустическому приспособлению как манок для охоты

Все современные манки можно разделить на группы:

1. Механические манки.

Звук создается посредством трения предметов друг о друга. Это всевозможные трещотки, которые могут имитировать карканье вороны, писк полевки и т. д.

2. Акустические или духовые манки.

Принцип действия свистка.

Продуваем через него воздух и звук разносится по всей территории. Хотя некоторые охотники предпочитают втягивать воздух. Тогда звучание манка становится более приглушенным, продолжительным и нежным. Но дудеть необходимо научиться, чтобы непросто свистеть, а имитировать звуки, издаваемые определенной дичью.

Манок для охоты на лису

3. Электронные манки.

Принцип работы электронных манков основывается на записи и воспроизводстве звуков самой системой. Охотнику требуется просто нажать кнопку и манок произведет нужный звук. Следует оговориться, что на применение данного оборудования на охоте действуют ограничения, установленные законом.

Электронный манок для охоты

Какой из манков выбрать решается индивидуально. Духовые манки более практичны, не боятся воды, малогабаритные, звуки их похоже на реальные, не требуют батареек, При использования электронных манков тренировки никакой не надо, все звуки в них уже записаны.
Правила пользования и хранения.

Основное правило при охоте с манком — его правильная настройка. Лучше выбирать манок с фиксированной настройкой, чтобы потом не перепутать настройки и вместо подманивания дичи (или животного) их вспугнуть.

Хранить манки необходимо в сухом помещении, желательно в кожаной или хлопковой сумке. Маленькие манки завернуть в тряпочку и плотно упаковать в коробочку, чтобы при встряхивании они не двигались. Не кладите их без упаковки! Манки могут легко забиться и потерять свою настройку.Крепить их желательно к петле или к лацкану куртки, тогда их можно будет легко взять в рот (или вытащить из-за рта) не использую рук.

Охотничьи манки – отличное средство для приманивания различных птиц и животных. При правильном использовании их успешная охота обеспечена!

Как выбрать манки на гуся

Многие охотники с нетерпением ждут открытия каждого охотничьего сезона. Охота на гуся — интересное и увлекательное занятие, в котором много важных деталей. Одна из таких — манок на гуся.

Для чего нужен манок

Приманить белолобого гуся, серого или гуся-пискульку процесс занимательный, но сложный. Успех в немалой степени зависит от правильно выбранного манка — специального приспособления, имитирующего голос птицы. Охота на гусей предусматривает  приманивание одиночных птиц или стаи на расстояние выстрела.  С этой  целью охотники  сооружают скрытые засидки на постоянном пути пролета птиц и  привлекают дичь  с помощью расставленных чучел и гусиных флюгеров, создавая  иллюзию стаи, одновременно издавая  гусиные крики с помощью  манка.

Скрытая засидка охотника с расставленными чучелами

Имитация  звуков необходима, поскольку настоящий  гусь не отреагирует  на безмолвные чучела.

Манки  на гуся по  своей сути представляют собой свисток или дудку с особым  звучанием.  Их можно купить в магазине: продают изделия как российского производства,  так и импортные модели.  Но истинные любители охоты на  диких птиц  предпочитают самодельные свистки. Все виды манков подразделяют на две  категории:

• электронные;
• духовые или механические.

Готовые деревянные манки

Прежде  чем  купить понравившийся охотничий  свисток, надо определиться с видом птицы,  а  также с  сезоном  охоты – весна  или осень, поскольку серые и белолобые гуси издают разные звуки в  зависимости от времени  года,  и привлечь  его внимание весной  осенними звуками не получится. Кроме того, надо  знать разницу в  применении  электронного или  механического приспособления. Электронное устройство сам воспроизводит голоса разных птиц, при  работе с дорогостоящими моделями не возникает эхо и посторонние шумы.

Дорогой фирменный манок Редбон из древесины комвеля ореха

Для работы  с  ручным  манком необходим отличный  слух: неумелое и  неосторожное  общение с ним приводят к подаче не естественных  звуков, которые отпугивают птиц.

Духовые манки

Духовые модели удобны в использовании. На них можно издавать  столько звуков, сколько нужно, они  стоят  дешевле, чем  электронные. Лучшие модели  напоминают  дудочку, но  наши производители  выпускают  их также  в виде прищепки.  Духовые свистки изготавливают из  искусственных  материалов – акрила (оргстекла), поликарбоната,  дерева  твердых сортов,  кости,  рога оленя.  Некоторые виды  сочетают в себе два  или три разных  материала.

Манки на гуся из пластика

По конструкции различают длинно —  и  короткоязычковые манки, с одним  язычком  и многолепестковые. Многолепестковые, имеющие несколько язычков/резонаторов,  издают многоголосные звуки.  Одинарный лепесток (язычок)  извлекает более  сильные и сложные звуки по сравнению с двойным резонатором. Одноязычковые модели трудны в освоении,  их  предпочитают  профессионалы, поскольку  качество звука  напрямую  зависит от опыта  охотника.

Научиться работать  на свистках с двумя лепесточками гораздо проще, они  идеально  подходят  для  новичков.

Самодельные манки из гусиной кости

Специалисты  советуют новичкам мягко подуть в  дудку пять —  шесть раз, а затем сильно четыре —  пять раз,  такое чередование дает наибольший  эффект. Длинно язычковые модели представляют  собой классический охотничий свисток с  одним длинным язычком. Его легко освоить. Этот вид манка может  издавать низкие и высокие звуки. Высокие тона напоминают клик, они  извлекаются сильным  коротким  выдохом со следующим за  ним замедлением. Гоготание   или  низкие тона  получают, когда делают  несколько более  слабых выдохов.

Меняя положение пальцев и силу напора воздуха можно воссоздать определенные звуки, означающие приветствие или кормление.  

Коротко-язычковые модели появились в России относительно недавно,  они отличаются  наличием  широкого язычка. Главное их преимущество  перед   первой моделью состоит  в   более широком диапазоне звуков   птичьих голосов.

Коротко-язычковый манок — конструкция

По громкости духовые манки  делятся следующим образом:

• устройства с тихим  звуком,  используемые в  непосредственной близости птиц, не больше двух сотен метров;
• свистки средней  громкости хорошо применять  вблизи небольших  озер на расстоянии до километра,
• громкие звуки  необходимы на больших  озерах,  когда  птица  максимально  удалена от засидки, в  непогоду, при  сильном  ветре или дожде.

Недостатком духовых моделей является необходимость наличия  определенного музыкального слуха,  хорошо развитых легких,  для  их  освоения требуются  долгие тренировок  для освоения (до одной недели).   Акриловые духовые манки  очень  легкие, прочные, просты  в  использовании,  на  их работе не сказываются, дожди, понижение  температуры.

Акриловые духовые манки с коротким язычком

В эти модели  часто вставляют алюминиевые  кольца  для  защиты. Поликарбонатовые модели отличаются прочностью, обширной цветовой гаммой, они  работают  в разных диапазонах,  им не  страшны морозы. Полимерные виды  считаются очень прочными, долговечными,  поскольку эти  материалы  иногда  заменяют сталь или бронзу.  Деревянные модели  лучше звучат, их пропитывают  специальным  составом  для  сохранения  уникальных  акустических качеств,  поддержания красивого внешнего вида.

Специалисты рекомендуют брать на охоту разные типы манков, чтобы не пожалеть об упущенных возможностях.

Электроманки

Электронный манок — это приспособление, имитирующее голоса гусей при  нажатии кнопки. В  магазинах  продаются различные виды электронных свистков,  выполненные  из  металла,  пластмассы, дерева, фабричного производства или кустарного.  Самодельные  изделия делают из дерева, бересты, гусиных перьев, бересты,  гильз.

Главное отличие электронных  моделей от  духовых заключается  в  том,  что в  них вмонтированы специальные воспроизводящие устройства.

По этому признаку их классифицируют  следующим образом:

Кассетные виды

Это самые первые  модели, основанные на миниатюрных магнитофонах. Они обладают целым рядом недостатков: плохое качество воспроизводства звука, ограниченный выбор птичьих криков, большое потребление электроэнергии,  низкое качество воспроизводства, высокая стоимость, минимальный набор криков, неудобство использования на охоте из-за большого  количества  механических составляющих компонентов.

Кассетные манки — недорогие, но и не очень качественные

Чиповые виды

Они представляют более усовершенствование поколение, их производство налажено повсюду. Чип со звуками встраиваются в плату, чипы впаивают или предусматривают возможность извлечения с  последующей заменой. Недостатками этой модели являются высокая цена заменяемых чипов, сложности при замене на  охоте,  поскольку записывают  всего несколько голосов, отсутствие возможности или трудности  при обновлении фонотеки. Еще один недостаток этого вида заключается в  применении простейших  устаревших электронных схем,  для  которых не  актуально  качество звучания.

Чиповый электронный манок на гуся

С картами памяти

Последние разработки  — это свистки со сменными картами памяти, они основаны на современных электронных технологиях, что обеспечивает достаточно высокую реалистичность звуков,  легкая смена и свободное обновление фонотек. Начинающие любители предпочитают электронные манки, поскольку они просты  в  обращении:  чтобы  привлечь гуся, надо всего лишь нажать на  кнопку.  Опытные  и состоявшиеся профессионалы предпочитают духовые свистки,  совершенствуя  свое  мастерство.

Как  правильно выбрать электроманок

Неудачное или неумелое  применение  манка часто  оборачивается лишними денежными затратами и самое главное — неудачной  охотой.  Чтобы  не прогадать с  выбором,  надо знать какими  параметрами определяется эффективность их использования. Это качество звуков  и  их воспроизводства.

Первый  фактор зависит от возможностей производителя, соответствия  записанных звуков их названиям, то есть,  если написано что это звук  приветствия  белолобого гуся, то  это должен быть  именно  указанный звук. Актуальное значение имеет  возможность  записи  нескольких голосов (не одного гуся)  и  чистоты звука,  поскольку у птиц  быстро формируются условные рефлексы  на  издаваемые свистком крики. Также надо учитывать наличие адаптации фонотеки для наших российских условиях, ведь  в  импортных манках записаны голоса птиц,  живущих  за рубежом,  которые отличаются от наших.

Подманивание гусей должно быть максимально реалистичным

Но надо учитывать,  что часто дешевые импортные электроманки содержат  записи имитации голосов, модели  с  записями  настоящих голосов модели стоят очень дорого.

Второй момент заключается в  качестве воспроизведения. Многие отечественные и импортные производители недооценивают значения качества исполнения.  В  условиях открытого пространства звук может терять реалистичность, а гуси  не  пойдут на  не  настоящие  призывы.  Поэтому наличие универсального современного динамика это принципиальная необходимость, поскольку  птицы  обладают более сложной  частотной характеристикой,  чем  люди. Следующий фактор,  который  учитывают при выборе электронного манка,  это наличие возможности расширения его рабочих свойств, удобства в  использовании при  смене обстоятельств. Современные модели обладают возможностью подключения системы  дистанционного управления,  позволяют быстро менять  карты  памяти. Производители выпускают большое количество аксессуаров к  свисткам: усилители,  динамики,  дополнительное питание, возможность их применения тоже надо учитывать при  выборе манков.

Результат охоты с манком

Сравнение  электронных и духовых манков

Каждый  охотник предпочитает свой вид манков. По отзывам одних, звуки духового манка полностью соответствуют крикам птиц, но чтобы  этого добиться нужен определенный опыт. В отдельных моделях электронных манках слышится эхо, к  недостаткам  также  относится систематическая повторяемость записей. Чтобы воспроизвести нужный  крик, надо затратить некоторое количество времени, поскольку  звуки  записаны в определенной последовательности,  поэтому в  спешке возникает  шанс  нажать не  на ту запись.

1. Духовой манок имеет небольшие  размеры,  его легко носить на подвесе,  ремешке,  цепочке.
2. Электроманок состоит  из блока питания, выносного динамика и проводов, любая  поломка, «заедание»  записи приводят к срыву охоты.

Есть и  другие  мнения.  В полях и у озер птицы  ведут себя  по-разному,  иногда они игнорируют звуки духового манка, выбирая  электронные,  и  наоборот.

Некоторые охотники считают некорректным сравнивать эти  виды манков, поскольку  духовой манок это возможность импровизации, а электронные модели лишены  этого качества.

Профессионалы охоты гордятся  не столько количеством трофеев,  сколько полученным  удовольствием  от приманивания целой стаи гусей.

Самодельные  манки

Изготовить манок самостоятельно не так сложно, если понимать принцип его работы. Самодельные манки имеют уникальное звучание, особую тональность. Чаще всего их делают из дерева  или гильз. Многие охотники  признают, что самодельные свистки более эффективны  на охоте, и  удовольствие от их использования несравнимо больше. Отзывы от использования самодельных манков только положительные.

Манок из гильз

Чтобы  приготовить  манок  самостоятельно,  надо иметь две гильзы с  капсюлями калибром 28  и  32, длиной 7 см.  Начинать  надо с укорачивания одной  гильзы на один сантиметр  (1см). Затем  на расстоянии  1,0 см от срезов  делают на каждой распил высотой 5  мм и  длиной  1 см.  Далее заготавливают две пробки из  твердых сортов дерева высотой в  один сантиметр, и с диаметрами,  соответствующими калибрам. Пробки стачивают напильником  таким образом, чтобы после вставления их в гильзу образовался трехмиллиметровый просвет,  просвет должен находиться напротив пропила в гильзы. После  чего обе гильзы спаивают, выравнивая их по срезам. Снизу можно припаять кольцо для ремешка.

Самодельные манки из гильз сделать проще всего

Для  приманивания гусей плотно прижимают манок к губам и одновременно дуют в обе гильзы, тогда  получается двойное звучание. Для  привлечения белолобого гуся  производятся подряд два или три коротких свистка.

Манок из  баллона от сифона

Смастерить этот вид манка  не  сложно. Из неиспользованного баллона  выпускаем  газ, затем  высверливаем в этом месте отверстие диаметром от 3-4,5  мм, подтачиваем противоположный полукруглый  конец до плоской круглой плоскости диаметром  1,20 см.  На  плоском конце проделываем отверстие,  расширяя  его надфилем,  обрабатываем до  гладкой  поверхности. Все,  на  этом процесс завершен. Последнее, что надо сделать, это  поверить звук: подуть в  манок, но палец другой руки закрывает более узкое отверстие.

Важный  момент, который надо учесть: не позволяйте пальцу  смещать манок.

Манок из кости

Для этого вида манка нужно взять косточку голени глухаря или тетерева, затем пилкой  по металлу отпилить обе головки  и очистить.  Далее опустить в ацетон,  чтобы  обезжирить,  после обезжиривания  придать кости форму простого манка. Затем, соблюдая осторожность, делаем на косточке отверстие около 2,4- 2,5 мм и  утончаем края  кости. Подготовив кость, следует взять небольшое количество воска, свернуть в подобие колбаски и аккуратно засунуть в звуковое отверстие с помощью тонких сверл, закрывая его на треть. Осталось проделать канал для воздуха к звуковому отверстию с помощью толстой и тонкой иголок и   очистить канал до получения  чистого звука.

Охота с манком на белолобого гуся

Белолобый  гусь, как  и  гуменник,  является желанным трофеем охоты. Для каждого из  этих видов гусей   продаются  специальные манки, настроенные на особенности криков птицы. Некоторые виды манков  позволяют вручную настраивать звук от пронзительных тонов до низких тембров. Некоторые охотники замечают, что многие из них одинаково реагируют  на оба вида,  особенно если выставляются чучела птиц. Причина может скрываться в том, что во время  кормления они   пасутся вместе,  но летят  отдельно,  хотя  порой   в стае белолобых  гусей встречаются гуменники  и наоборот.

В  засидку  берут несколько  манков,  чтобы  быть готовым ко всякому  сценарию. Идеальный  процесс охоты  выглядит  внешне просто: приманивание белолобого гуся с  помощью манка, упреждение  и выстрел.

На  практике же охотники   долго подзывают  птицу,  делают упреждение, часто стреляют при малейшем движении.  Промахиваясь,  они теряют преимущество внезапности, а приманить настороженных птиц  становится все труднее. Белолобые гуси не считаются виртуозными акробатами полета,  они снижаются,  делая  широкие круги. Охотник  должен знать, когда  надо перестать пользоваться манком,   поскольку  стая может почувствовать неладное, и улетит. Для  успешной охоты  нужно научиться профессионально использовать манки на гуся, проявлять терпение и точно стрелять,  испытывая удовольствие от  процесса охоты,  а  не  количества  дичи.манки

Как настроить охотничий манок? — Охотники.ру

Манок на утку Riceland Custom Calls Duck Call Cocobola Wood

Фото: www.callofhunt.ru

Недавно в Москве состоялись двое «Вторых Всероссийских соревнований по подманиванию уток и гусей с помощью духовых манков».

Для тех, кто не знает, это соревнования охотников в искусстве владения манками, подражания голосам гусей и уток и умении издавать «команды», которые на охоте заставляют птицу забыв обо всем лететь к скрадку охотника.

Необычайно эффектное зрелище, особенно для охотников на водоплавающую дичь.

 

 

Итак, двое соревнований с одним и тем же названием. Первые из них прошли в субботу в Парке Северное Тушино, вторые в воскресенье в парке Кузьминки. Более того, состав судейской бригады и состав участников и там, и там был практически одинаков.

Какие же из них «настоящие»? И что будет с «всероссийскими» дальше? Как один из организаторов субботнего мероприятия, а значит человек, причастный к этому безобразию, хочу поделиться своими мыслями о движении манильщиков вообще и о соревнованиях в частности.

Несомненно, охота с манками – один из самых увлекательных видов охот на водоплавающих. Охота на перелетах или охота с подхода никогда не дадут вам такого чувства единения с природой и ощущения победы над хитрой и зоркой птицей, как охота с манком. Посадить опытного осторожного гуся себе в ноги – поверьте, это необыкновенное удовольствие! Однако эта охота требует подготовки. Подготовки охотника.

Недостаточно заплатить деньги и положить манок в карман. Нужно потратить еще некоторое количество времени и желания на то, чтобы этим манком овладеть. Люди прагматичные ограничиваются освоением простейших звуков. Научитесь крякать или издавать простейший «двойной клик» белолобого гуся – и преимущество перед соседями на поле или озере Вам обеспечено.

Многие же оказываются столь воодушевлены достигнутым результатом, что не на шутку увлекаются этой охотой и пытаются достичь в ней совершенства. Они стремятся звучать как настоящая птица и управлять поведением уток и гусей так, как поведением хорошо дрессированной собаки. Для этого им нужна информация и единомышленники.

 

Манок на утку Zink Calls Green machine

Так появляются отдельные группы энтузиастов, которые встречаются, показывают друг другу манки, делятся навыками и секретами, активно общаются на форумах и на фейсбуке, и многие из них становятся весьма авторитетны и уважаемы в своих кругах. Как в любом деле, требующем тренировок и доли таланта, у многих дальше возникает вопрос – а кто лучший из всех манильщик?

Каждый в душе считает себя таковым, но четкий ответ и признание могут дать только спортивные соревнования. Год назад «критическая масса» энтузиастов была достигнута, и Первые Всероссийские соревнования» в Москве состоялись. Организованы они были такой группой единомышленников, в которую входил и я. Проблем и сомнений была масса. Где проводить? Какие должны быть правила? Кто и как будет судить? Найдется ли достаточное количество участников? Придут ли зрители и нужны ли они нам?

Сомнения были отброшены, и состязания состоялись. Казалось, довольны остались все. Как выяснилось, все, кроме одного человека, который решил, что сможет впредь обойтись без других и начал действовать самостоятельно. Многие скажут – а что здесь такого?

Есть энтузиаст, радеющий о народе и готовый тратить на общее дело свое личное время. Пусть работает, зачем ему ставить палки в колеса? Ну взял он все в свои руки, что с того, ведь делает же? Что потеряют от этого остальные кроме амбиций и возможности увидеть в средствах массовой информации свою фамилию? Попытаюсь ответить на этот вопрос.

Начиная любое дело, разумно продумать, кому оно интересно, во что может превратиться в последствии и каким оно должно быть. Охота с манками – стремительно набирающий число сторонников вид охоты. Соревнования, тем более громко называемые ВСЕРОССИЙСКИМИ, это вершина огромной пирамиды увлеченных и вовлеченных в это дело людей, каждый из которых заинтересован в них по своему.

Это манильщики (по-иностранному коллеры), которые тратят месяцы и годы, оттачивая свое мастерство до совершенства. Титул Чемпиона очень много значит для них, он доказывает их мастерство и талант, дает признание и уважение в среде охотников, а самое главное — чувство удовлетворения не зря затраченным трудом.

Это обычные охотники, которые ждут новых звуков и советов в овладении манком. Высокий уровень спортсменов поднимает и общий уровень культуры охоты, желание звучать так, как чемпион, это стимул к совершенствованию.

Это производители и продавцы манков, для которых выигрыш или проигрыш на соревнованиях коллера с манком их торговой марки напрямую связан с интересом покупателей к их продукции. А желание продавца, чтобы его манок стал победителем, напрямую ведет к совершенствованию манков, что нужно и простому охотнику так же.

Это охотпользователи, заинтересованные в увеличении желающих посетить их угодья, в том числе и предоставлении «элитных» пока что услуг егерей, владеющих манком.

Я перечислил только часть групп людей и организаций, кто прямо или косвенно заинтересован в том, чтобы с одной стороны, эти соревнования были, а с другой, чтобы эти соревнования были максимально честными и не допускали манипуляций результатами со стороны отдельных людей или организаций.

Отсюда понятно, что это маленькое пока дело уже сейчас слишком велико, чтобы его присвоил один человек. Независимо от того, каковы его намерения, честные или сугубо меркантильные. Часто можно слышать тезис – производители или продавцы не могут быть организаторами соревнований, потому что они «захотят влиять».

 

Двухлепестковый манок ATM green machine и однолепестковый NBG nothing but green фирмы ZINK

В будущем наверняка так и должно быть. Однако в данный момент, к сожалению или к счастью, продавцы и производители являются носителем и распространителем знаний. Учебные фильмы, классы, советы, встречи, сами манки в конце концов.

Пока что производители и продавцы – точно такие же энтузиасты, как и те, кто приходит на соревнования в качестве участников, только как правило обладающие большими знаниями. Поэтому без них, увы, пока не обойтись. И привлечение к организации соревнований максимального их количества с моей точки зрения есть благо.

А удержание соревнований в руках одного человека — это возможность для злоупотреблений с одной стороны, и тормоз для развития дела, с другой. Мне кажется, в сложившейся ситуации нужно сделать следующее. Необходимо собраться всем, кто неравнодушен к этому делу и готов работать, причем работать в команде.

Нужна выработка четких и прозрачных правил, дающих спортсмену ясное понимание того, что и как он должен делать на соревнованиях, максимальные гарантии честного и справедливого судейства, заложенные в те же правила, и максимальное участие представителей всех желающих (в том числе и «заинтересованных сторон») в организации соревнований и наблюдении за их проведением. Начало этому, я считаю, положено.

Соревнования 21 июля сделала группа людей, и результат их работы для меня очевиден – все прошло на высоком уровне и на пользу спортсменам, лед недоверия был растоплен. Те, кто готовы работать сообща, собираются объединить усилия и развивать дело дальше и принимать в свои ряды любого, кто готов честно работать. Сделать нужно еще немало.

А те, кто хотят работать в одиночку – что ж, скатертью, как говорится, дорога. Только не нужно вывешивать флаг ко многому обязывающих «всероссийских» соревнований.

Возвращаясь к прошедшим соревнованиям. Могу сказать, что то, что их было двое, пошло спортсменам на пользу (в интернете нарисовал бы «смайлик»). Те, кто участвовали в обоих, (а таковых большинство!) получили больший соревновательный опыт, чем если бы побывали только на одних соревнованиях. Я побывал на обоих, не хочу публично высказываться о вторых, скажу только, что был рад встречам с единомышленниками и приятно удивлен выросшем за этот год уровнем участников обоих соревнований.

Поздравляю всех призеров (тем более что на обоих они примерно одни и те же) и желаю дальнейших успехов. Я уверен, что развитие не остановить, и все у нас будет хорошо.
 

Игорь Бабаев 13 августа 2012 в 03:14

, как на вас влияют на выбор, даже не зная об этом

Цена — самый деликатный элемент комплекса маркетинга, и мы много думаем об установлении цен, чтобы побудить нас тратить больше.

Существует один особенно хитрый тип стратегии ценообразования, который используют маркетологи, чтобы заставить вас переключить свой выбор с одного варианта на более дорогой или прибыльный.

Это называется эффект приманки.

Представьте, что вы покупаете блендер Nutribullet.Вы видите два варианта. Более дешевый, стоимостью 89 долларов, обеспечивает мощность 900 Вт и комплект из пяти аксессуаров. Более дорогой, стоимостью 149 долларов, имеет мощность 1200 Вт и включает 12 аксессуаров.

Какой из них вы выберете, будет зависеть от некоторой оценки их относительного соотношения цена / качество. Однако не сразу становится очевидным, что более дорогой вариант более выгоден. Он чуть менее чем на 35% мощнее, но стоит почти на 70% больше. Пластиковых аксессуаров в нем вдвое больше, но чего они стоят?

Теперь рассмотрим эти два в свете третьего варианта.

Этот за 125 долларов предлагает 1000 Вт и девять аксессуаров. Это позволяет вам провести более продуманное сравнение. На 36 долларов дороже, чем более дешевый вариант, вы получаете на четыре дополнительных аксессуара и дополнительные 100 Вт мощности. Но если вы потратите всего 24 доллара дополнительно, вы получите еще три аксессуара и на 200 Вт больше мощности. Торговаться!

Вы только что испытали эффект приманки.

Асимметричное доминирование

Эффект приманки определяется как явление, при котором потребители меняют свои предпочтения между двумя вариантами, когда им предлагается третий вариант — «приманка» — с «асимметричным преобладанием».Его также называют «эффектом притяжения» или «эффектом асимметричного доминирования».

Асимметричное доминирование означает, что приманка устанавливается так, чтобы сделать один из других вариантов гораздо более привлекательным. Он «доминирует» с точки зрения воспринимаемой ценности (количество, качество, дополнительные характеристики и т. Д.). Приманка не предназначена для продажи, а просто для того, чтобы подтолкнуть потребителей от «конкурента» к «цели» — обычно более дорогому или прибыльному варианту.

Эффект был впервые описан академиками Джоэлом Хубером, Джоном Пейном и Кристофером Путо в статье, представленной на конференции в 1981 году (и позже опубликованной в Journal of Consumer Research в 1982 году).

Они продемонстрировали эффект с помощью экспериментов, в которых участников (студентов университетов) просили сделать выбор в сценариях, связанных с пивом, автомобилями, ресторанами, лотерейными билетами, фильмами и телевизорами.

В каждом продуктовом сценарии участникам сначала нужно было выбрать один из двух вариантов. Затем им был предложен третий вариант — приманка, призванная подтолкнуть их к выбору цели, а не к конкуренту. Во всех случаях, за исключением лотерейных билетов, приманка успешно увеличивала вероятность выбора цели.

Эти открытия были революционными с точки зрения маркетинга. Они бросили вызов устоявшимся доктринам, известным как «эвристика подобия» и «условие регулярности», согласно которым новый продукт отнимет долю рынка у существующего продукта и не может увеличить вероятность того, что покупатель выберет исходный продукт.

Как работают приманки

Когда потребители сталкиваются с множеством альтернатив, они часто испытывают перегрузку выбора — то, что психолог Барри Шварц назвал тиранией или парадоксом выбора.Множественные поведенческие эксперименты неизменно демонстрируют, что более сложный выбор увеличивает тревогу и препятствует принятию решений.

Пытаясь уменьшить это беспокойство, потребители стремятся упростить процесс, выбирая только пару критериев (например, цену и количество) для определения наилучшего соотношения цены и качества.

Управляя этими ключевыми атрибутами выбора, приманка направляет вас в определенном направлении, давая вам ощущение, что вы делаете рациональный и осознанный выбор.

Таким образом, эффект приманки — это форма «подталкивания», которую Ричард Талер и Касс Санстейн (пионеры теории подталкивания) определяют как «любой аспект архитектуры выбора, который предсказуемым образом изменяет поведение людей, не запрещая никаких вариантов». Не всякое подталкивание является манипулятивным, и некоторые утверждают, что даже манипулятивное подталкивание может быть оправдано, если цель благородна. Это оказалось полезным в социальном маркетинге, чтобы побудить людей принимать правильные решения, такие как потребление меньше энергии, более здоровое питание или становление донорами органов.

---

Подробнее: «Подталкивание» людей к изменению поведения: что работает и почему (нет)?

---

На рынке

Мы видим ценообразование на ложные цели во многих областях.

Десять лет назад поведенческий экономист Дэн Ариели рассказал о своем увлечении структурой ценообразования в The Economist и о том, как он тестировал варианты на 100 своих учениках.

В одном сценарии у студентов был выбор между подпиской только для Интернета или подпиской только для печати за двойную цену; 68% выбрали более дешевый вариант, доступный только через Интернет.

Им был предоставлен третий вариант — подписка на Интернет и печать по той же цене, что и вариант только для печати. Сейчас только 16% выбрали более дешевый вариант, а 84% выбрали явно лучший комбинированный вариант.

В этом втором сценарии вариант только для печати стал приманкой, а комбинированный вариант — целью. Даже журнал The Economist был заинтригован открытием Ариэли, опубликовав о нем рассказ под названием «Важность нерелевантных альтернатив».

Цена подписки

для The Australian сегодня повторяет эту «нерелевантную альтернативу», хотя и немного иначе, чем архитектура ценообразования, исследованная Ariely.

Почему бы вам выбрать подписку только в цифровом формате, если вы можете получать газету по выходным без дополнительных затрат?

В этом случае вариант только в цифровом формате является ловушкой, а вариант цифровой + бумага выходного дня — целью. Похоже, что цель состоит в том, чтобы отговорить вас от выбора более дорогой шестидневной бумаги. Потому что этот вариант не обязательно более выгоден для компании. Что традиционно делает печатные издания прибыльными, несмотря на стоимость печати и распространения, так это реклама, которую они несут.Это уже не так. Имеет смысл побуждать подписчиков переходить в онлайн.

Не все приманки так бросаются в глаза. Фактически, эффект приманки может быть чрезвычайно эффективным, будучи довольно незаметным.

Рассмотрим цены на напитки в известном соковыжималке: маленький (350 мл) объем стоит 6,10 доллара; среда (450 мл) 7,10 $; и большой (610 мл) 7,50 $.

Что бы вы купили?

Если вы умеете считать в уме или достаточно увлечены использованием калькулятора, вы можете решить, что среднее значение немного лучше, чем малое, а большое — снова лучше.

Но цена на средний вариант — на 1 доллар больше, чем у маленького, но всего на 40 центов дешевле, чем у большого — рассчитана на асимметричное преобладание, заставляя вас рассматривать самый большой напиток как лучшее соотношение цены и качества.

Итак, вы только что сделали разумный выбор или вас заставили потратить больше на выпивку большего размера, чем вам нужно?

Эффект приманки — предубеждения и эвристика

Прежде чем перейти к причинам, по которым эффект приманки так эффективен, нам необходимо более подробно объяснить концепцию «асимметричного доминирования».В идеальной ситуации приманки есть три варианта:

Цель — это выбор, который кто-то другой (например, компания) хочет, чтобы вы сделали.

Конкурент — это вариант , конкурирующий с с целью.

Приманка — это опция, которая добавляется, чтобы подтолкнуть вас к цели. ⁵

Суть эффекта приманки состоит в том, что приманка должна асимметрично доминировать со стороны цели и конкурента по крайней мере по двум свойствам — назовем их A и B.Это означает, что цель оценивается лучше, чем приманка как для A, так и для B, в то время как участник может быть лучше на A, но хуже — на B.

Давайте вернемся к приведенному выше примеру попкорна. В этом сценарии вы, заказчик, оцениваете свои варианты на основе двух факторов: размера и цены. Большой попкорн — цель, а маленький — конкурент. Попкорн среднего размера работает как приманка, потому что в нем асимметрично доминируют два других. Хотя он больше, чем маленький, он также стоит дороже, что делает его только частично лучше.Однако большой объем попкорна и лишь немного дороже среднего, что делает его менее дорогим в расчете на единицу.

Эта ситуация была фактически использована в неформальном эксперименте National Geographic . Хотя очень немногие люди покупали большой попкорн, когда у них оставался только маленький вариант, после добавления среднего попкорна в качестве приманки большой стал «неотразимым».

Приманки работают подсознательно

Эффект приманки — это пример поведенческого подталкивания — типа вмешательства, которое «направляет» людей к определенному выбору.Подталкивания не манипулируют поведением, создавая большие стимулы для поведения определенным образом или угрожая какой-либо формой наказания за невыполнение этого требования. Вместо этого они включают очень тонкие изменения в окружающей среде или ситуации, используя некоторые аспекты человеческого поведения, чтобы подтолкнуть нас в желаемом направлении. ³

Как и все подталкивания, эффект приманки технически не нарушает нашу свободную волю, поскольку не накладывает на нас никаких ограничений. Обычно приманки воздействуют на нас, даже не осознавая этого; что бы мы в конечном итоге ни выбрали, мы считаем, что делаем это независимо.Эта невидимость является частью того, что делает эффект приманки таким мощным.

В идею о том, что на наши решения могут влиять факторы, не зависящие от нас, может быть трудно поверить. Однако исследования показали, что в целом мы не очень хорошо умеем определять причины собственного поведения. Хотя мы, , верим, , что мы принимаем все наши решения сознательно и обдуманно, в действительности мы часто не осознаем ни факторов, которые повлияли на их выбор, ни того, как они повлияли на нас.

В одном исследовании исследователи попросили участников запомнить пары слов. После этого они выполнили задание по ассоциации слов, в котором их попросили назвать примеры определенного типа объекта. Некоторые пары слов были разработаны для получения конкретных ответов во время задания ассоциации. Например, пара «океан – луна» была предназначена для того, чтобы участники говорили «Прилив», когда их просили назвать тип моющего средства.

Подсказки пары слов сработали, как и предполагалось: люди, которые подвергались воздействию данного простого числа, в два раза чаще называли целевое слово.Однако, когда их спросили, почему они ответили именно так, очень немногие участники упомянули пары слов. Вместо этого их объяснения были сосредоточены на некоторой определяющей особенности цели («Tide — самое известное моющее средство») или личном значении, связанном с ней («Я использую Tide дома»; «Мне нравится коробка Tide» и т. Д.) . ⁴

Приманки служат оправданием нашего выбора

В исследовании Tide на выбор слов люди влияли факторы, не имевшие отношения к их пониманию, но это не мешало им с готовностью объяснять, почему они так ответили.

Это приводит нас к интересному моменту: когда люди принимают решения, их цель — не выбрать правильный вариант. Вместо этого цель состоит в том, чтобы оправдать результат уже сделанного ими выбора. ⁵

В другом исследовании, специально посвященном эффекту приманки, исследователи попросили участников выбирать из наборов различных продуктов. Как и ожидалось, при наличии возможности приманки люди с большей вероятностью выберут цель. Однако этот эффект был бы сильнее, если бы участникам сказали, что им придется впоследствии оправдывать свой выбор перед другими людьми. ¹⁰ Почему? Приманки дают людям простое объяснение для выбора цели: они подчеркивают достоинства выбора цели и недостатки выбора конкурента. Они заставляют нас чувствовать себя комфортно в нашем выборе, давая нам готовое обоснование этого выбора.

Приманки делают выбор менее сложным

Приманки служат для снятия стресса в процессе принятия решений не только с помощью красиво звучащих объяснений, но и успокаивают беспокойство по поводу того, что у вас слишком много вариантов для выбора.

«Парадокс выбора» — это концепция, которая описывает, как чем больше у нас вариантов, тем труднее нам принять решение. Хотя вы могли бы подумать, что более широкий выбор упростит процесс, на самом деле, когда у нас слишком много вариантов выбора, мы теряемся и испытываем большее сожаление по поводу того, что сделали «неправильный» выбор. ¹¹

Для этого есть несколько причин, но одна из них имеет отношение к эффекту приманки — это идея неопределенности предпочтений. В любой конкретной ситуации существует множество факторов, которые человек может принять во внимание, чтобы принять решение; чем меньше они уверены в том, какие из них следует сделать приоритетными, тем труднее будет сделать выбор. ⁶

Чтобы избежать неопределенности в предпочтениях, люди обычно выбирают небольшое количество факторов, на которых следует сосредоточиться, чтобы судить о своих вариантах, например, цена и количество. Эффект приманки извлекает выгоду из этого, манипулируя интересующими факторами. ⁷ Неопределенность предпочтений также повышает вероятность того, что мы сделаем выбор, основанный на причинах, то есть выберем вариант с наиболее убедительным обоснованием, приложенным к нему. ¹⁰

Приманки извлекают выгоду из неприятия потерь

Как люди, мы ненавидим проигрывать больше, чем выигрывать.Неприятие потерь описывает, как для большинства людей потерять определенную сумму неприятнее, чем получить эквивалентную сумму. ⁹ Если вы найдете 20 долларов на улице, то, вероятно, ненадолго улучшите ваше настроение, но потеря 20 долларов из кошелька вполне может испортить вам весь день.

Однако то, что квалифицируется как «потеря», не высечено на камне; вместо этого потери и прибыли определяются относительно некоторой контрольной точки. Ловушки частично работают, манипулируя тем, где находится наша контрольная точка.По сравнению с приманкой вариант конкурента (то есть вариант, к которому нас подталкивают , а не ) в некоторых отношениях выгоден, а в других — невыгоден. Однако неприятие потерь заставляет нас уделять больше внимания недостаткам при принятии решения. В результате мы с большей вероятностью выберем цель. ⁵

Исследование также показало, что люди больше не любят более низкое качество, чем мы — более высокие цены. ⁵ Это еще одна особенность, которая используется для обмана, поскольку они, как правило, предназначены для того, чтобы подтолкнуть нас к цели более высокого качества и более высокой цены .

Полное практическое руководство по психологическому ценообразованию и маркетингу

Эффект приманки — это когнитивная предвзятость, которую вы можете использовать при ценообразовании вашего продукта, в финансах и даже в политике, чтобы повлиять на принятие решений людьми.
Из этого руководства вы поймете, как работает эффект приманки, и научитесь использовать его в своей маркетинговой и ценовой стратегии для улучшения результатов своего бизнеса.

Что такое эффект приманки?

Эффект приманки — это явление, при котором потребители будут иметь тенденцию иметь определенное изменение предпочтений между двумя вариантами, когда также представлен третий вариант, в котором преобладает асимметрично.

Проще говоря, когда есть только два варианта, потребители будут склонны принимать решения в соответствии со своими личными предпочтениями.
Но когда потребителям будет предложен другой вариант стратегической приманки, они с большей вероятностью выберут более дорогой из двух исходных вариантов.

Чтобы проиллюстрировать концепцию, давайте посмотрим на следующий пример:

National Geographic провела эксперимент, чтобы проверить, как эффект приманки влияет на то, что потребители покупают большой попкорн, а не маленький или средний.

Для начала они предложили первой группе потребителей небольшое ведро попкорна за 3 доллара или большое за 7 долларов.

Результат показал, что большинство потребителей предпочли купить маленькое ведерко из-за своих личных потребностей в то время.

Что касается второй группы, то они решили предложить три варианта: маленькое ведро за 3 доллара, среднее ведро (приманка) за 6,5 долларов и большое за 7 долларов.

На этот раз большинство потребителей выбрали большое ведро, потому что они увидели ценность в большем количестве попкорна всего за 0 долларов.5.

Большой ковш асимметрично преобладал над средним ковшом. Другими словами, эффект приманки побуждал потребителей выбирать дорогой вариант.

Посмотрите эксперимент National Geographic с попкорном ниже (продолжительностью 2 минуты):

Эффект приманки — научное доказательство

Плюсы. Джоэл Хубер провел исследование, чтобы увидеть, как эффект приманки влияет на наши повседневные решения.

Он попросил первую группу людей выбрать один из двух вариантов: пятизвездочный ресторан в 25 минутах езды и трехзвездочный ресторан в 5 минутах езды.Перед ними стояла дилемма: качество или удобство.

На этом этапе каждый человек в группе сделал выбор в соответствии со своими личными предпочтениями.

Плюсы. Хубер решил попросить вторую группу выбрать один из трех вариантов, включая четырехзвездочный ресторан, расположенный в 35 минутах езды.

Результат показал, что большинство людей выбрали вариант пятизвездочного ресторана.
Рациональное — четырехзвездочный ресторан (C) асимметрично доминировал над пятизвездочным рестораном (A) как по расстоянию, так и по рейтингу ресторанов.
Эффект приманки сделал вариант A особенно привлекательным и привлек внимание людей к качеству ресторана.

Для третьей группы профи. Хубер изменил эксперимент и предложил другую приманку — двухзвездочный ресторан в 15 минутах езды.

В этом сценарии большинство людей выбрали 3-звездочный ресторан.
Поскольку в ресторане D асимметрично доминировал ресторан B в обоих измерениях, эффект приманки заставил участников переключить свое внимание на расстояние проезда.

Поведенческие финансы и эффект приманки

Эффект приманки, похоже, работает и на финансовом рынке.

Бриттани Пэрис из Университета Нью-Гэмпшира провела исследование о том, как эффект приманки может повлиять на решения инвесторов.

Первой группе инвесторов были предложены две акции:

• Акция A: долгосрочный рост 20% и дивидендная доходность 2%.
• Акция B: долгосрочный рост 10% и дивидендная доходность 7%.

В этой ситуации инвесторы разделили ответы согласно своим личным предпочтениям.

Позже Париж предложил второй группе три акции:

• Акция A: долгосрочный рост 20% и дивидендная доходность 2%.
• Акция B: долгосрочный рост 10% и дивидендная доходность 7%.
• Акция C: долгосрочный рост 15% и дивидендная доходность 1%. (Приманка)

На этот раз большинство инвесторов предпочли акцию А акции Б.
Акция C асимметрично доминировала над акцией A как по росту, так и по доходности. В результате эффект приманки заставил инвесторов усугубить воспринимаемую важность роста над доходом.

Третьей группе также были предложены три ложи, но с другой приманкой:

• Акция A: долгосрочный рост 20% и дивидендная доходность 2%.
• Акция B: долгосрочный рост 10% и дивидендная доходность 7%.
• Акция D: долгосрочный рост 8% и дивидендная доходность 4.5% (приманка).

В этом сценарии большинство инвесторов предпочли акцию B и оцененную прибыль по сравнению с ростом из-за привлекательности акции B в обоих измерениях (в отличие от акции D).

Эффект приманки в политике

Следующий пример основан на исследовании, проведенном Pros. Уильям Хеджкок из Университета Лоуа.

Исследование показало, что, когда в политической гонке есть два лидера, то, как люди воспринимают третьего кандидата, может повлиять на неопределившихся избирателей в отношении одного из кандидатов.

Например, возьмем двух ведущих кандидатов в президенты от демократических партий:

• Кандидат А силен в вопросах национальной безопасности и имеет новое лицо в Вашингтоне (преимущество в этом сценарии).
• Кандидат B также силен в вопросах национальной безопасности, но считается старым вашингтонским лицом.
• Оба кандидата имеют одинаковые шансы на победу на выборах.

Теперь кандидат C присоединяется к гонке (приманка). Нерешительные избиратели считают его менее опытным в вопросах национальной безопасности и старым вашингтонским лицом.

В этих условиях кандидат A превосходит кандидата C по обоим параметрам, а кандидат B выигрывает у кандидата C только по вопросу национальной безопасности.

В результате эффект приманки увеличивает привлекательность кандидата А и переводит внимание избирателей на параметр «свежее лицо в Вашингтоне».

Эффект приманки может работать и наоборот, если кандидат B изменяет воспринимаемые параметры кандидата C в пользу своих преимуществ (например, здравоохранение).

Имея это в виду, кандидат-приманка потенциально может быть выгоден обеим сторонам.

Примеры эффектов приманки

Стоимость онлайн-подписки — The Economist

Журнал Economist довольно часто экспериментирует со структурой ценообразования и использует эффект приманки для увеличения продаж своей основной продукции.

Журнал предлагает три варианта подписки: цифровая, печатная и печатная + цифровая.

Первый пример ниже демонстрирует версию для печати как приманку.

Цена цифрового предложения составляет 62 долларов (на 12 недель), печатного предложения — долларов 70 , а печатного и цифрового предложения — 87 долларов. Предложение печати (приманка) асимметрично преобладает над предложением печать + цифровое изображение и, как следствие, увеличивает его привлекательность.

Второй пример ниже демонстрирует другую структуру ценообразования с двумя приманками:

Печатная версия стоит 70 долларов , цифровая — 30 долларов, а печатная + цифровая — 30 долларов.Да, это не ошибка. Эффект приманки должен быть необоснованным предложением.

Вы действительно видите три варианта в этой структуре цен? Похоже, единственное, что имеет реальный смысл, — это предложение «с наилучшей стоимостью».

Так действительно ли эффект приманки работает на The Economist?

Профессор Дэн Ариэли, поведенческий экономист и автор книги «Предсказуемо иррационально», несколько лет назад протестировал одну из структур ценообразования The Economist со 100 своими учениками.

Для проверки эффекта приманки, профи.Ариэли попросил своих учеников выбрать между двумя предложениями: цифровым и печатным + цифровым.

Ответы показали, что 68% студентов выбрали цифровую подписку с общим доходом в 8012 долларов.

Когда профи. Ариэли предложил своим ученикам три варианта (первоначальная структура ценообразования The Economist с приманкой), и результат резко изменился.

84% его студентов выбрали подписку на печатную и цифровую версию с общим доходом в 11 444 долларов, в то время как ни один из студентов не хотел печатать.

Оказывается, добавив эффект приманки, The Economist увеличил продажи на 43%!

Watch Pros. Дэн Ариели объясняет свой тест на выступлении Теда (продолжительностью 2 минуты):

Цены на продукцию — Apple

Apple использует эффект приманки, предлагая три варианта ценообразования для своего 13-дюймового MacBook Pro, чтобы продавать больше из более дорогих предложений.

• Крайнее левое предложение включает базовое предложение за 1499 долларов.
• В середине содержится предварительное предложение на сумму 1799 долларов.
• Крайнее правое предложение включает предварительное предложение плюс двойное хранилище за 1999 долларов.

Если вы уже подумываете о покупке MacBook получше, кажется глупым не покупать вдвое больше хранилища «всего» на 200 долларов больше.

Крайнее правое предложение асимметрично доминирует над средним вариантом (приманкой), и, следовательно, эффект приманки увеличивает его привлекательность.

Цена

SaaS: Shutterstock

Shutterstock также использует эффект приманки в своей структуре цен:

Ежемесячные пакеты включают десять изображений за 29 долларов, 50 изображений за 99 , 350 изображений за 169 долларов и 750 изображений за 199 долларов.

Если вам нужно более 50 изображений в месяц, пакет 350 изображений кажется неразумным, потому что немного дороже (20 долларов) вы можете наслаждаться большим количеством изображений в два раза.

В этом примере пакет из 350 изображений асимметрично преобладает над пакетом из 750 изображений. По этой причине эффект приманки увеличивает вероятность выбора более дорогого пакета.

Как реализовать эффект приманки?

Выполните следующие пять простых шагов, чтобы добавить эффект приманки к вашему ценовому предложению:

1. Выберите свой ключевой продукт
   Тот, который вы хотите продать больше.Убедитесь, что он популярен среди ваших клиентов.
2. Структурируйте свой ключевой продукт
   Помните, ваш ключевой продукт должен содержать больше преимуществ, чем другие продукты, и иметь более высокую цену.
3. Создайте приманку
   Ваша цель — сделать так, чтобы в приманке асимметрично доминировал ваш ключевой продукт, и в результате повысить привлекательность вашего ключевого продукта.
4. Имейте по крайней мере три предложения (рекомендуется)
   Однако не добавляйте больше пяти (остерегайтесь систематической ошибки выбора).
5. Цена приманки близка к вашему ключевому продукту (дорогой вариант)
   Выберите такую ​​же или немного более низкую цену.

В заключение, эффект приманки — это научно проверенный метод, который можно использовать практически в любом бизнесе. Попробуйте и проверьте его влияние на ваши результаты.

Ссылки:
Хубер, Дж., Пейн, Дж. У. и Путо, С. 1982. Добавление асимметрично доминируемых альтернатив: нарушения регулярности и гипотезы подобия.
Paris, B. 2011. Эффект приманки и предпочтения инвесторов в отношении акций.
Hedgcock, W. 2009. Мог ли вход и выход Ральфа Надера помочь Элу Гору? Влияние динамики приманки на выбор потребителя.
Профи. Дэн Ариэли. Предсказуемо иррационально: скрытые силы, определяющие наши решения.

---

Читать далее

Эффект приманки: почему вы делаете иррациональный выбор каждый день (даже не подозревая об этом)

Эффект приманки описывает, что происходит, когда при выборе между двумя элементами вводится третий элемент, который заставляет вас переключать свои предпочтения между первыми двумя Предметы.

Несколько недель назад я был в магазине одежды, пытаясь выбрать между двумя рубашками. Мне понравилось, как сидит одна рубашка, но узор другой понравился больше.

Выбор меня парализовал. Я ходил туда-сюда между двумя рубашками, держа их рядом, отнес одну к кассиру, затем другую. Две рубашки были одинаково хороши, и я изо всех сил пытался выбрать.

Потом я заметил третью рубашку. Она была похожа на первую рубашку — ту, которая очень хорошо сидела.Но это было вдвое дороже.

Я пересмотрел свои первые два варианта. Один из них был похож на этот новый третий вариант. Главное отличие заключалось в цене: она была вдвое дешевле. Это сделало его более привлекательным. Я с радостью принял решение, получил рубашку и оставил довольного покупателя.

Когда я ехал домой, я понял, что попался на эффект приманки.

Вот как:

Первые две рубашки имели противоположные качества, но были одинаково хороши. Негативы и плюсы уравновешивают друг друга, вот так:

Но как только я увидел третью рубашку, она нарушила симметрию.Видите, как это не на пунктирной линии?

Говоря более технически, при выборе между этими тремя рубашками преобладала асимметрия. Асимметрия третьей рубашки изменила выбор. Это переносит сравнение с первых двух рубашек на третью рубашку и рубашку первых двух, наиболее схожую с ней. Этот третий вариант называется приманкой , а процесс влияния приманки на решение называется эффектом приманки .

Эффект приманки совершенно иррационален:

• Если вы выбираете между двумя вариантами : Элемент A лучше, чем элемент B
• Если вы выберете между и тремя вариантами : элемент B лучше, чем элемент A

В этом нет смысла.если A превосходит B, то A все равно должен превосходить B, даже если C добавлен.

Или: если вы спросите кого-нибудь, любят ли они кошек или собак больше, и они скажут, что им больше всего нравятся собаки, то вопрос, любят ли они собак больше, кошек или мышей, не должен заставить их сказать, что им больше всего нравятся кошки. Если собаки лучше кошек, когда есть два варианта, собаки все равно лучше кошек, когда есть три варианта.

Вопрос	Ваш ответ
Вы больше любите кошек или собак?	Собаки
Вам больше нравятся кошки, собаки или мыши?	Кошки

Тем не менее, когда люди делают выбор, они все время делают этот иррациональный переход.В чем дело?

Самый известный пример эффекта приманки

Несколько лет назад профессор Массачусетского технологического института Дэн Ариэли заметил нечто странное на странице подписки The Economist . Журнал предложил три предложения подписки по следующим ценам:

Ариэли провел эксперимент со своими учениками. Он разделил их на две группы:

• Группе 1 было предложено два варианта: подписка только через Интернет и подписка на печать + Интернет.
• Группе 2 были предложены все три варианта: подписка только через Интернет, подписка только на печать и подписка на печать + Интернет.

Вот что выбрала каждая группа:

• Группа 1: когда были представлены два варианта : 68% людей выбрали только Интернет, а 32% людей выбрали и печать, и Интернет
• Группа 2: когда были представлены три варианта : 16% выбрали только Интернет, 0% выбрали только печать и 84% выбрали оба варианта.

	Когда представлены два варианта	Когда представлены три варианта
Только Интернет: 59 $	68%	16%
Только для печати: 125 $	Не показан	0%
Интернет + печать: $ 125	32%	84%

Когда он заменил набор из 2 вариантов на набор из 3 вариантов, наименее популярный вариант стал самым популярным.

В своем выступлении на TED Ариэли описывает то, что произошло:

«Бесполезная опция была бесполезной в том смысле, что она никому не нужна. Но это было не бесполезно в том смысле, что помогало людям понять, чего они хотят. . . . На самом деле мы не очень хорошо знаем свои предпочтения, а , потому что мы не знаем своих предпочтений так хорошо, мы подвержены всем влияниям внешних сил ».

Единственная функция третьего варианта — приманки — состоит в том, чтобы направлять людей к варианту, наиболее выгодному для Economist , но не обязательно наиболее выгодному для подписчика.

Вы сталкиваетесь с эффектом приманки каждый день

Но подождите , скажете вы. Пример Economist настолько очевиден. Я бы никогда не попался на это.

Смартфоны

Если вы думаете о покупке iPhone 8, то наличие iPhone X повышает вероятность того, что вы купите iPhone 8 Plus — даже если вы ни в коем случае не купите iPhone X. Просто добавив более дорогую приманку, Apple повысила среднюю цену за любого iPhone с 694 до 796 долларов — не только за счет более дорогой модели, но и за счет того, что предыдущая самая дорогая модель стала новой средней ценой.

Политика

изображение любезно предоставлено Syracuse.com

Приманка также может повлиять на ваши взгляды на политических деятелей.

Пока Барак Обама находился у власти, возможно, вам не понравился Джордж Буш. Но теперь, когда у власти находится Дональд Трамп, Буш вам, вероятно, нравится больше. Ни в том, ни в другом случае вам не нравится Дональд Трамп. Это потому, что Трамп — приманка. Простое добавление Дональда Трампа в набор не меняет ваших взглядов ни на Обаму, ни на Трампа, но может изменить — или даже полностью изменить — ваше мнение о Буше.

Данные опроса подтверждают это. Рейтинги одобрения Буша неуклонно росли с тех пор, как Трамп вступил в должность. Даже демократы теперь благосклонно относятся к Бушу. Вот пародия Уилла Феррелла на это явление в скетче SNL:

Авиакомпания

Авиакомпания

также представила ложные цели. Вполне вероятно, что в следующий раз, когда вы будете бронировать билет, вам будет предложено выбрать один из нескольких тарифов.

Сравните стоимость билета в одну сторону из Чикаго в Орландо на United Airlines:

Многие люди — в последнее время популярный блоггер об авиаперевозчиках Бретт Снайдер — критиковали United за продвижение базового эконом-класса как самого дешевого варианта, когда на самом деле после того, как добавляются сборы за багаж и зарезервированы места, клиенты часто платят больше, чем обычный билет эконом-класса.

Хотя это справедливая критика, в ней упускается суть ценовой стратегии United. Отчасти базовая экономия существует для того, чтобы изменить архитектуру выбора: вместо решения , покупать ли билет, вместо решения между тремя билетами: явно худшим и гораздо более разумным. Базовый эконом-класс помогает продавать билеты эконом-класса.

Как именно работают приманки? И что мы можем с этим поделать?

Давайте посмотрим, как именно эффект приманки влияет на ваш выбор, а также четыре вещи, которые вы можете сделать, чтобы не попасться на него.

Вот что мы расскажем:

1. Немного базовой терминологии: что такое цели, конкуренты и приманки?
2. Как приманки влияют на ваш выбор
   1. Приманка меняет вашу оценку цели
   2. Приманка пользуется вашим желанием избежать потери
   3. Приманка помогает вам оправдать неправильное решение
3. Как ваш мозг обрабатывает приманку
4. 4 способа не поддаться эффекту приманки

Давайте начнем.

Немного базовой терминологии: что такое цели, конкуренты и приманки?

Приманки работают лучше всего, когда есть три варианта:

1. Цель — это выбор, который хочет от вас сделать кто-то другой — будь то официант, агент по недвижимости, политический стратег или любое лицо или группа (или обстоятельства), ответственные за настройку ваших вариантов выбора.
2. Конкурент — это вариант, который не соответствует поставленной цели.
3. Приманка при добавлении изменяет ваш выбор с конкурента на цель.

Давайте представим себе, как выглядят эти три варианта. Нам предлагается выбрать два гипотетических iPhone, и нам нужно оценить их скорость и время автономной работы. В приведенном ниже наборе из двух вариантов выбрать сложно, потому что существует симметричная зависимость между скоростью и временем автономной работы.

Модель	Скорость	Срок службы батареи
iPhone 1 (целевой)	50	10
iPhone 2 (конкурент)	35	15

Теперь давайте добавим третий элемент к набору выбора.В этом наборе у нас все еще есть наши оригинальные два, но теперь добавлена ​​приманка.

Модель	Скорость	Срок службы батареи
iPhone 1 (целевой)	50	10
iPhone 2 (конкурент)	35	15
iPhone 3 (приманка)	50	8

Разница между этими двумя вариантами важна: в наборе с двумя вариантами выбора выбор затруднен.Мы колеблемся между двумя вариантами: хотим ли мы большей скорости? Или больше времени автономной работы? Желание одного требует симметричного компромисса другого.

Но в наборе с тремя вариантами выбора приманка меняет то, как мы думаем о решении. Это заставляет нас сосредоточиться только на одном качестве — сроке службы батареи, а не на обоих качествах — времени автономной работы и цене. А когда мы сосредотачиваемся только на времени автономной работы, мы с большей вероятностью выберем цель.

Перемещение приманки может изменить наш взгляд на цель.Например, уменьшение скорости приманки так, чтобы она находилась на одинаковом расстоянии между целью и конкурентом, по-прежнему благоприятствует цели, но затрудняет принятие решения.

Модель	Скорость	Срок службы батареи
iPhone 1 (целевой)	50	10
iPhone 2 (конкурент)	35	15
iPhone 3 (приманка)	42.5	8

И перемещение приманки немного ближе к цели по-прежнему сильно благоприятствует цели, поскольку для потребителя очевидно, что это приманка:

Модель	Скорость	Срок службы батареи
iPhone 1 (целевой)	50	10
iPhone 2 (конкурент)	35	15
iPhone 3 (приманка)	46.25	8

Можно даже откалибровать оптимальное положение приманки в наборе выбора с обширным пользовательским тестированием:

Компания McDonald’s недавно попыталась использовать эффект приманки для продажи большего количества куриных наггетсов, но покупатели заметили неуместную приманку:

И некоторые были недовольны:

Как приманки влияют на ваш выбор

Теперь, когда мы получили общее представление о том, что такое приманка, давайте пошагово рассмотрим, как приманки действуют на подсознательном уровне.

Приманка меняет ваше отношение к цели

Добавление приманки к набору выбора буквально меняет весь контекст, в котором вы приняли решение .

В первом исследовании эффекта приманки людей просили выбрать пиво по качеству и цене.

	Цена	Качество
Цель	$ 1,80	50
Конкурент	2 доллара.60	70
Приманка	$ 1,80	40

Как и ожидалось, больше людей выбрали цель, когда была добавлена ​​приманка: 63% с приманкой по сравнению с 43% без нее. Добавление приманки заставляло людей судить о пиве только по качеству и забывать о цене.

Но почему?

Это потому, что увеличение диапазона одного атрибута, но не другого, влияет на то, как люди принимают решение.

С приманкой диапазон качества увеличивается с 20 (от 50 до 70) до 30 (от 40 до 70).В результате больше внимания уделяется качеству пива, чем его цене. Качество пива становится отправной точкой, а цена отходит на второй план как фактор, влияющий на принятие решения.

Что, если вместо добавления третьего варианта с более низким качеством мы добавим третий вариант по цене ?

	Цена	Качество
Цель	$ 1,80	50
Конкурент	2 доллара.60	70
Приманка	2,20 $	50

Как вы, наверное, догадались, добавление третьей цены отвлекает внимание от качества пива и фокусирует его на цене.

Но случается и другое. Если эта третья цена находится на уровне между двумя другими ценами, то это увеличивает психологическое расстояние между крайними значениями цены. $ 2,60 кажется на дороже. Это снижает вероятность того, что вы будете сравнивать конкурента с двумя другими вариантами, и с большей вероятностью оцените цель по сравнению с приманкой.И если вы сравниваете цель с приманкой, единственным отличительным фактором является цена, а это значит, что вы выберете цель.

Изменение диапазона также влияет на ваше решение. Вы делаете выбор, сравнивая возможные результаты с количеством и видами аналогичного опыта, который у вас был с этим результатом в прошлом.

Если вы выбираете между двумя сортами пива и целью является пиво худшего качества, тогда вы можете задать себе следующие вопросы: Каким был мой опыт с плохим пивом в прошлом? Сколько из этих опытов я пережил и сколько наслаждался?

Вы не хотите покупать худший предмет в наборе не из-за продукта, а из-за того, что он говорит о вас: Согласен ли я на меньшее? Люблю ли я самое худшее? Я ниже среднего? Если продавец хочет, чтобы вы купили самый недорогой продукт, то это не те вопросы, которые они хотят, чтобы вы задавали по этому поводу.

Но добавление приманки увеличивает дальность, в результате чего цель приближается к средней точке. Теперь люди спрашивают себя: Каков был мой опыт с обычным пивом в прошлом? Сколько из этих опытов я пережил и сколько наслаждался?

Приманка изменяет ваш подход к решению, изменяя атрибуты выбора, на котором вы фокусируетесь. В то время как без приманки вы оцениваете несколько атрибутов продукта одновременно, при использовании приманки вы вместо этого сосредотачиваетесь только на одном атрибуте за раз.То, как вы оцениваете этот атрибут, изменится. Вместо того, чтобы сравнивать атрибуты между продуктами, вы оцениваете каждый продукт по своей идентичности и ценностям. Вместо того чтобы спрашивать, является ли продукт хуже или лучше сразу по нескольким атрибутам, вы теперь спросите, является ли продукт лучше или хуже по одному атрибуту за раз. Приманка переводит сравнение продуктов в сравнение продуктов-потребителей: теперь вы спросите: Я из тех людей, которые любят плохие вещи? Это тот человек, которым я хочу быть?

Короче говоря, добавление приманки заставляет вас задаться вопросом, приближает ли ваш выбор вас на шаг ближе к вашей идеальной версии себя.

	Процесс принятия решения	Фактор первичного принятия решения
Набор Choice без приманки	Выбор среди продуктов, ориентированный на сравнение нескольких атрибутов.	Какой выбор дает мне лучшее качество по цене, которую я готов заплатить?
Набор Choice с приманкой	Сравните один атрибут, общий для двух продуктов, с вашим собственным идентификатором.	Что выбор, основанный на этом атрибуте, говорит обо мне как о человеке? Или о том, каким человеком я хотел бы быть?

Приманка апеллирует к вашему желанию избежать потери

Приманки также обращаются к еще более важной черте человеческой натуры, черте, которая лежит в основе любого иррационального решения, которое вы когда-либо принимаете: ваше отвращение к потерям.

Неприятие потерь означает, что 10 долларов кажутся вдвое дороже, когда это потеря, а не прибыль. Несколько экспериментов подтвердили коэффициент неприятия потерь примерно 2: 1. В результате мы с большей вероятностью сделаем выбор, если он приведет к сравнительно меньшим потерям.

Но само определение «потери» субъективно: убыток по сравнению с чем? Все, что нужно, — это сместить точку отсчета, чтобы прибыль превратилась в убыток.

В наборе из трех вариантов с приманкой, приманка служит ненейтральной точкой отсчета — точкой, с которой вы сравниваете преимущества и недостатки.Перемещая приманку, вы можете перемещать контрольную точку, по которой вы оцениваете прибыли и убытки между двумя продуктами.

В приведенном выше примере y технически равноудалены между x и z . Каждый крайний вариант ( x и z ) имеет большой недостаток по сравнению с другим. Если решение основано на атрибуте 2, тогда, хотя x может быть вдвое лучше, чем z, по сравнению с y , обратное неверно: z на больше, чем , чем вдвое хуже, чем y , потому что это потеря.

Если решение основано на атрибуте 1, то верно обратное. В то время как z может быть вдвое лучше, чем x , x не вдвое хуже, чем y , потому что потери кажутся больше, чем выигрыши.

Добавление y в качестве приманки — даже если оно не имеет асимметричного доминирования — служит для увеличения прибылей и убытков между целью и конкурентом.

Но посмотрите, что происходит, когда третий элемент становится асимметричным. Теперь потери между x и y остаются симметричными, но потери между x и z теперь преобладают асимметрично:

Приманки играют на нашей тенденции избегать проигрышей еще одним важным способом.Когда вы выбираете между тремя товарами вместо двух, вы склонны «находить самое низкое качество более неприятным, чем самая высокая цена». При выборе между тремя предметами вместо двух потеря качества с большей вероятностью повлияет на результат вашего выбора, чем более высокая цена. Добавление приманки увеличивает вероятность покупки более дорогого и качественного продукта.

Приманка помогает вам обосновать свое решение

Что самое удивительное в эффекте приманки, так это то, что чем больше вы пытаетесь его избежать, тем больше вероятность, что вы на него влюбитесь.

Мы видели, как эффект приманки использует наши подсознательные склонности действовать иррационально. Таким образом, кажется, что лучший способ бороться с эффектом приманки — это поднять его до уровня сознания. Просто подумайте о выборе, который вы делаете; не доверяй своей интуиции. Подарите своему выбору необходимое вдумчивое обдумывание.

На самом деле, последних вещей, которые вы хотите сделать, — это думать о приманке.

В эксперименте людям предлагалось выбрать одну из трех машин:

1. Конкурент: Марка A продемонстрировала ездовые качества 83 и преодолела 24 мили до
галлона.
2. Цель: Марка B имела качество езды 73 и пробежала 33 мили до
галлона.
3. Decoy: Марка C продемонстрировала ездовые качества 70 и проехала 33 мили до
галлона.

Добавление бренда C заставило людей чаще выбирать бренд B.В этом нет ничего удивительного.

Но когда исследователи попросили людей подумать о своем выборе , они обнаружили, что на больше, чем на , они могут поддаться эффекту приманки.

Неважно, насколько вы умны. даже самые лучшие, умные и умные из нас не могут придумать наш выход из приманки. Чем более рациональным вы себя считаете, тем больше вероятность того, что вы примете иррациональное решение.

Это потому, что когда вы стоите перед выбором, ваша главная цель — не принять правильное решение.Вместо этого ваша основная цель — оправдать результат своего решения.

Вы не хотите ошибаться и не хотите, чтобы вас считали неправым — даже для самого себя.

Вы используете разум, чтобы оправдать уже сделанный выбор, даже если он иррационален.

Чем тщательнее вы обосновываете свой выбор, тем сильнее ваша вера в то, что вы сделали правильный выбор, и тем меньше вероятность того, что вы измените свое мнение.

Люди пойдут на многое, чтобы оправдать свой выбор.В одном исследовании два исследователя установили киоск в торговом центре. Покупателей спросили, какую из четырех пар носков они предпочитают. Люди аргументированно обосновывали свои решения. Им понравилась фактура ткани. Цвет им понравился.

Покупатели не знали, что все четыре носка полностью идентичны. Таким образом, причины, по которым люди выбрали носки, не основывались на каких-либо объективных характеристиках носков. Вместо этого они привели причины, чтобы оправдать уже сделанный выбор.

Такое обоснование постфактум может даже заставить людей неосознанно изменить свою позицию по спорным вопросам. Представьте, что к вам на улице подошел мужчина с планшетом для бумаги. Он проводит опрос и хочет задать вам несколько основных вопросов о ваших убеждениях по различным социальным вопросам. Вы соглашаетесь заполнить форму, оценивая несколько вопросов по шкале от «категорически не согласен» до «полностью согласен», включая такие утверждения, как следующие: «Если действие может нанести вред невиновным, его выполнение предосудительно с моральной точки зрения.”

Мужчина просит вас объяснить некоторые из ваших оценок и возвращает вам буфер обмена. Вы не понимаете, что он вернул вам версию, которая переворачивает ваши ответы. Например, такие слова, как «предосудительный» были заменены на «допустимые», поэтому теперь заявление гласит: «Если действие может нанести вред невиновным, его выполнение допустимо с моральной точки зрения».

Ваш ответ не изменился: если вы указали, что полностью согласны, в буфере обмена все равно будет это указано. Он просто соотносит ваш ответ с перевернутой версией исходного утверждения.

	Заявление	Ваш ответ
Оригинал	Если действие может причинить вред невиновным, предосудительно с моральной точки зрения, совершать его.	категорически не согласен
Обратное	Если действие может нанести вред невиновному, морально допустимо, его совершить.	категорически не согласен

Когда их спросили об ответах, которые они дали на противоречивые утверждения, более половины респондентов защитили обратную версию своих ответов, хотя несколькими минутами ранее они высказали противоположное.

Было важнее попытаться оправдать принятое решение, чем продумать его с самого начала. В конце концов, вы оглянетесь на свой выбор, а затем сделаете все возможное, чтобы рационализировать принятое вами решение.

Из этих и многих других исследований ясно, что вдумчивый самоанализ не коррелирует с рациональными решениями или правильными результатами. Тщательное обдумывание набора вариантов не повышает вероятность того, что вы сделаете правильный выбор.

В своей превосходной книге The Enigma of Reason Хьюго Мерсье и Дэн Спербер резюмируют этот феномен:

«Насколько существование всепроникающих бессознательных процессов, к которым у нас нет интроспективного доступа, бросает вызов нашему здравому смыслу? Давно установленный факт, что операции восприятия, памяти или управления двигателем недоступны для сознания, на самом деле не проблема. Гораздо более тревожным является открытие того, что даже в случае, казалось бы, сознательного выбора наши истинные мотивы могут быть бессознательными и даже не открытыми для самоанализа.. . . Дело не в том, что мы обычно неверно определяем наши истинные причины. Скорее всего, мы ошибаемся, полагая, что все наши заключения в первую очередь руководствуются причинами. Причин. . . играют центральную роль в обосновании нашей интуиции постфактум, а не в самом процессе интуитивного вывода. ”

Есть еще один недостаток рационализации решений. Другое исследование показало, что такое обоснование постфактум делает людей менее довольными своими решениями с течением времени.Людям показали набор плакатов и попросили выбрать понравившийся. Некоторым просто дали плакаты и уехали; других попросили объяснить причины своего выбора. В последующие недели и месяцы экспериментаторы связались с каждой группой и обнаружили, что с течением времени количество людей, обосновывающих свой выбор, стало на меньше, чем на , удовлетворенных этим выбором. Между тем, люди, которые не объяснили причины — которые либо быстро приняли решение, основываясь на интуиции, либо просто не объяснили, почему они сделали свой выбор, — со временем остались на больше, чем на .

Как ваш мозг обрабатывает приманку

Каждый выбор предполагает компромисс между скоростью и точностью. Есть преимущества в том, чтобы быть быстрым, и в том, чтобы быть точным. Но невозможно быть одновременно быстрым и точным. (Иногда важнее отскочить от встречного грузовика, чем беспокоиться о том, как вы приземлитесь.) Вы можете потратить много времени на выбор, но к тому времени, когда вы его сделаете, будет уже слишком поздно.

Ваш мозг настроен на принятие приемлемого решения в кратчайшие сроки.Когда вы видите цель, конкурента и приманку, ваш мозг видит груду данных и ключ — приманку — для обоснования правильного выбора. Приманка переосмысливает решение вокруг качеств, которые легко сравнивать, и отдаляет от качеств, которые трудно сравнивать.

Можно даже измерить, как ваш мозг это делает. Исследователи выделили пять областей мозга, участвующих в принятии решений, и с помощью фМРТ наблюдали, как эти области реагируют как на присутствие, так и на отсутствие приманки:

1. Приманка привела к снижению активности миндалины , которая контролирует страх и негативные эмоции.Когда добавлялась приманка, испытуемые испытывали больше положительных эмоций и меньше страха. Приманка сделала их более счастливыми при принятии решения.
2. Приманка привела к снижению активности в нижней части нижней теменной доли , которая является частью мозга, которая обрабатывает числовые величины.
3. Обман привел к снижению активности в MPFC , который обрабатывает «самореференциальную оценку предпочтений», а также высвобождение дофамина. Когда добавляется приманка, люди задают меньше вопросов о том, соответствует ли их выбор их ценностям и предпочтениям.
4. Приманка привела к повышенной активности в задней части DLPFC , которая управляет решениями на основе правил. Добавление приманки означает, что мозг с большей вероятностью воспользуется умственными сокращениями, чтобы быстрее прийти к решению.
5. Приманка в меньшей степени на повышенную активность в передней части коры поясной извилины (ACC BAs 24/32), , которая контролирует отвращение и конфликт.

Что все это значит?

Короче говоря, набор из двух пунктов вызывает у вас стресс, он требует дополнительной подсознательной мысленной обработки и тесно связан с негативными эмоциями.

Но добавить приманку?

Вашему мозгу это нравится: вы можете сокращать мысли, вы не испытываете негативных эмоций и можете принимать решения без стресса. Вы даже можете быстрее принимать решения: когда есть приманка, люди делают свой выбор в среднем на 9,05% быстрее.

Главный недостаток приманки — вы можете сделать иррациональный выбор.

Но, как мы убедились, тщательный самоанализ и рассуждение в своем решении не уменьшают вероятность того, что вы сделаете рациональный выбор.Приманки экономят ваше время, делают вас счастливыми и в среднем принимают приемлемые решения. Прискорбная цена простых решений состоит в том, что вы теряете способность проявлять волю к своему выбору и тем самым передаете эту власть другим, которые могут не иметь в виду ваши интересы.

4 способа не поддаться эффекту приманки

Избежать эффекта приманки практически невозможно. Обман переосмысливает решение таким образом, что меняет контекст выбора. Это апеллирует к нашему желанию избежать потерь.Это помогает нам обосновывать иррациональные решения постфактум. Приманки упрощают процесс принятия решений нашим мозгом. И они, в буквальном смысле, делают нас более счастливыми в отношении решений, которые мы принимаем. Колода складывается против нас.

К счастью, есть несколько способов смягчить негативные последствия приманки.

1. Остерегайтесь своей склонности объяснять неправильное решение

Если вы сравниваете покупателей, то есть из тех, кто подрезает купоны, исследует продукты, которые вы покупаете, и читает Consumer Reports , то вы особенно склонны поддаваться ловушке.Рационализация решения не всегда приведет к плохому исходу . Это просто означает, что это неадекватная защита.

2. Следите за предметами в наборах по три

Есть две причины, по которым вам следует остерегаться предметов в наборах по три:

1. Три элемента — оптимальное количество для набора для выбора. Слишком мало вариантов, и вы будете беспокоиться, что что-то упускаете. Слишком много вариантов — и вы рискуете устать от решений и вообще не сделать выбор (что означает, что вы не тратите никаких денег).
2. Вдобавок ко всему, приманки экспоненциально менее эффективны с четырьмя или более вариантами выбора. Так что можете поспорить, что если вы оцениваете три пункта, то это не случайно.

3. Рассчитайте стоимость единицы

Это кажется очевидным, но как часто вы на самом деле это делаете? Сколько стоит гигабайт вашего iPhone? Сколько вы платите за дюйм за этот новый телевизор? Какова цена за унцию вашей еды? Посчитайте и знайте, за что вы платите.Если вы обнаружите асимметричное соотношение между ценой и качеством продукта, который вам небезразличен, то, скорее всего, в вашем наборе есть приманка.

(Если вы обнаружите, что принимаете решения на основе нематериальных, не поддающихся количественной оценке качеств, например того, как MacBook Pro заставляет вас чувствовать себя , то, вероятно, вы принимаете решение не на основе продукта, а на том, в какой степени вы отождествляете себя с бренд. Это отдельная тема для другого дня.)

4. Подсчитайте, сколько вам понадобится

При расчете стоимости за единицу убедитесь, что вы делаете это на основе максимального количества продуктов, которое, по вашему мнению, вы собираетесь купить за определенный период времени.

Используйте эффект приманки, чтобы продавать больше [Резюме исследования]

Оптимизируйте цены, включив непривлекательные варианты. Фото Рене Портера на Unsplash.

В конце 2000-х психолог и поведенческий экономист Дэн Ариели заметил нечто странное в том, как журнал The Economist оценивал свои подписки. Его три варианта:

1. Интернет-подписка за 59 долларов.

2. Подписка только для печати за 125 долларов.

3. Подписка на Интернет и печать за 125 долларов.

Вы можете быть сбиты с толку не меньше, чем Ариэли: зачем кому-то покупать подписку только для печати?

Оказывается, нет. Ариели провел исследование среди студентов Массачусетского технологического института. Он спросил их, какой вариант они предпочли бы купить. Никто не выбрал второй вариант (доказывающий, что студенты MIT умеют читать). В целом участники предпочли третий вариант: 84% выбрали вариант Интернета и печати, в то время как только 16% студентов выбрали вариант только в Интернете.

Но Ариэли было интересно узнать, что произойдет, если он избавится от второго варианта. В конце концов, если это никому не нужно, зачем его включать? Поэтому он дал другой группе студентов более конкретный набор опций:

1. Интернет-подписка за 59 долларов.

2. Подписка на Интернет и печать за 125 долларов.

Значительно изменились предпочтения. Сейчас 68% студентов предпочли вариант «только Интернет» и только 32% предпочли вариант «Интернет и печать».

Включив непривлекательный вариант, The Economist сместил предпочтения в сторону более дорогих продуктов по подписке и повысил продажи примерно на 43%.

Почему это произошло? Почему вариант, который никто не хотел, изменил сделанный людьми выбор? Это связано с эффектом приманки.

Что такое эффект приманки и как он работает?

Эффект приманки, также называемый «эффектом притяжения» или «эффектом асимметричного доминирования», — это психологическое явление, при котором на предпочтения людей влияют второстепенные варианты «приманки».Непривлекательный вариант — это «приманка», потому что на самом деле маркетологи не кладут его туда для покупки.

Включая второстепенные варианты, маркетологи сдвигают рамки сравнения и меняют виды сравнений ценности, которые потенциальные клиенты делают в отношении других вариантов. Непривлекательность одного варианта помогает покупателям увидеть ценность других вариантов. При правильном использовании этот эффект может подтолкнуть людей к более частому принятию определенных решений о покупке.

В примере Economist второй вариант-приманка создал сравнение, которое заставило людей увидеть большую ценность в третьем варианте — вы могли получить подписку как на веб-сайт, так и на печатную версию по той же цене, что и просто распечатка.Это отличная сделка. Третий вариант выглядит на более ценным , когда он помещается рядом со вторым вариантом, чем когда он представлен сам по себе.

Где можно увидеть этот эффект?

Было показано, что этот эффект проявляется в нескольких контекстах. Это может сработать в , датированном : мы с большей вероятностью заинтересуемся кем-то, если увидим его рядом с кем-то похожим по внешнему виду, но немного менее привлекательным. Это также может произойти при голосовании за предпочтения: третий по популярности кандидат в гонке может повысить предпочтения одного из двух лучших кандидатов по сравнению с другим.

И вы также можете встретить это при принятии решений о приеме на работу. При принятии решений о приеме на работу эффект приманки может подтолкнуть работодателей к тому, чтобы они с большей вероятностью выбирали некоторых кандидатов чаще. Точно так же при выборе сотрудниками между предложениями работы эффект приманки может повлиять на рабочих места, которые выберут сотрудники .

Конечно, в большинстве случаев низший вариант «приманки» не помещается туда специально. Наши потенциальные партнеры обычно не пытаются соблазнить нас, стоя рядом с чуть менее привлекательными людьми (хотя, некоторые могут ).Точно так же политики не выбирают своих политических оппонентов, чтобы они выглядели лучше.

Эти исследования служат лишь для того, чтобы показать, что на наши суждения о вариантах влияют другие предлагаемые нам варианты. Это сильный психологический эффект, и эффект может быть довольно большим .

Эффект приманки в продажах

Эффект также можно использовать для изменения предпочтений клиентов в отношении продуктов. Например, National Geographic проверил этот эффект на покупках попкорна в кинотеатре.Начали с двух вариантов:

• Маленький попкорн за 3 доллара.

• Большой попкорн за 7 долларов.

В ходе эксперимента большинство людей покупали небольшой попкорн. Люди говорили, что 7 долларов — это слишком дорого для большого размера.

Затем они добавили третий вариант — вариант попкорна среднего размера за 6,50 доллара. Это была приманка, потому что этот вариант хуже, чем большой попкорн: вы получите гораздо больше попкорна с большим вариантом за очень небольшую разницу в цене.

• Маленький попкорн за 3 доллара.

• Medium за 6,50 долларов США.

• Большой попкорн за 7 долларов.

Сейчас многие люди выбирают более дорогие устройства большого размера. Добавление среднего размера помогло людям увидеть большую ценность в большом варианте попкорна.

Другое исследование , на этот раз проведенное Университетом Британской Колумбии, рассматривало эффект в среде онлайн-торговли бриллиантами.

Они обнаружили, что включение приманок — алмазов, которые были немного хуже других, но столь же дорогими, — привело к значительному увеличению закупок лучших алмазов.Они подсчитали, что эффект приманки привел к увеличению прибыли на 21%.

Для этого розничного продавца это составило около 15,4 миллиона долларов в год .

Как применить эффект приманки

Вы можете применить эффект к своему маркетингу — это может помочь вам увеличить вашу прибыль и продажи некоторых продуктов. Сначала вы должны определить, что вы хотите продать больше. Это «целевой» продукт. Затем вы создадите вариант хуже, чем этот вариант, но не хуже, чем все варианты.

Пример для SaaS-компаний

Например, представьте, что вы — SaaS-компания. У вас есть три варианта подписки:

• Basic: за 20 долларов в месяц покупатель получает четыре функции продукта.

• Professional: за 100 долларов в месяц заказчик получает восемь функций продукта.

• Enterprise: за 200 долларов в месяц заказчик получает 12 функций продукта.

Представьте, что вы хотите увеличить долю своих клиентов, выбирающих профессиональный вариант вместо базового.Целевым продуктом является подписка Professional. Вы можете добавить приманку к распространению продукта, чтобы подписка Professional выглядела более ценной. Так, например, вы можете добавить подписку «Professional lite»:

• Basic: за 20 долларов в месяц клиент получает четыре функции продукта.

• Professional Lite: За 95 долларов в месяц заказчик получает пять функций продукта.

• Professional: За 100 долларов в месяц заказчик получает восемь функций продукта.

• Enterprise: за 200 долларов в месяц заказчик получает 12 функций продукта.

Вариант Professional Lite является приманкой, потому что он уступает варианту Professional. Он не предоставляет вам много дополнительных функций, но стоит почти столько же, сколько и Professional. Клиенты с большей вероятностью выберут вариант Professional, потому что они видят, что он добавляет немного больше ценности за небольшие дополнительные деньги.

Теперь представьте, что ваша цель — подписка Enterprise.Вы можете изменить параметры так, чтобы они казались более ценными в сравнении:

• Базовый: за 20 долларов в месяц покупатель получает четыре функции продукта.

• Professional: За 100 долларов в месяц заказчик получает восемь функций продукта.

• Enterprise Lite: за 195 долларов в месяц заказчик получает девять функций продукта.

• Enterprise: за 200 долларов в месяц заказчик получает 12 функций продукта.

Добавление опции Enterprise Lite подчеркивает ценность опции Enterprise, потому что вы можете получить гораздо больше функций всего за 5 долларов в месяц.Это делает этот вариант гораздо более привлекательным для клиентов. Включение опции Enterprise Lite, вероятно, увеличит долю клиентов, которые купят опцию Enterprise.

Другие приложения

Есть масса других контекстов, в которых вы могли бы использовать этот эффект.

Кофе. Вы продаете три размера: маленький, средний и большой. Ваша цель — вариант большого размера. Сделайте цену среднего размера ближе к цене большого, и вы, вероятно, начнете продавать больше большого размера.

Недвижимость. Вы риэлтор и хотите подчеркнуть ценность конкретного дома для клиента. Подчеркните ценность, сравнивая два варианта, которые не так хороши; возможно, два дома по той же цене или дороже, но с меньшими удобствами или с худшим расположением.

Писатели-фрилансеры. Вы продаете сообщения в блогах, электронную почту и другой контент-маркетинг. Ваша цель — это комплект «Стратегия содержания SEO». Выбирайте ценовые пакеты, включающие «приманку» или непривлекательный вариант.Это может выглядеть примерно так:

• Одно сообщение в блоге: получите одну статью в блоге за 250 долларов.

• Пакет сообщений в блоге: получите пять статей в блоге за 1200 долларов.

• Стратегия содержания SEO: получите полный аудит сайта SEO, стратегию содержания, календарь и пять статей за 1300 долларов.

В этом случае вы, вероятно, продадите больше вариантов «Стратегии содержания SEO», потому что это не намного больше, чем «Пакет сообщений в блоге», и он содержит гораздо больше контента.

Вывод

Наши оценки и предпочтения не фиксированы — они зависят от контекста. Одной из контекстных подсказок, влияющих на то, как мы оцениваем вариант и наш предпочтительный вариант, являются другие доступные варианты.

Вы можете использовать это в своем маркетинге.

Создание «ложных» вариантов продукта может подчеркнуть ценность ваших целевых вариантов продукта — продуктов, которые вы пытаетесь продать больше. Когда вы увеличиваете воспринимаемую ценность вашего целевого продукта для ваших клиентов, вы можете увеличить вероятность того, что они купят этот продукт.

Используйте это при разработке своей ценовой стратегии. Подумайте, какой вариант вы бы хотели продать больше всего. Затем включите вариант, который сделает этот вариант более привлекательным и подчеркнет его ценность. Вы можете сделать это, создав «приманку» и добавив опцию с меньшим количеством функций примерно по той же цене.

Имейте в виду, что этот эффект не может убедить кого-то купить то, чего он не хочет. Если вам не нужна подписка на The Economist, вы ее не купите, какие бы варианты ни были.То же самое с попкорном, бриллиантами и продуктами SaaS.

Все, что делает эффект приманки, — это помогает вам понять, как люди проводят сравнения ценностей. Знание того, какие виды сравнения проводят люди, может помочь вам настроить варианты, чтобы подчеркнуть ценность продуктов, которые вы хотите продавать больше всего.

Связано: Используйте технику «ноги в дверь», чтобы продавать больше [Резюме исследования]

Связано: Как использовать технику «дверь в лицо» продавать больше [Резюме исследования]

По теме: Новые данные о влиянии персонализации в маркетинге по электронной почте [Резюме исследования]

Хотите прочитать больше подобных обзоров маркетинговых исследований? Подпишитесь , чтобы узнавать, когда мы публикуем новый контент.

как маркетологи влияют на вас, выбирая то, что они хотят

Эффект приманки — хитрая маркетинговая стратегия, используемая маркетологами, чтобы заставить вас купить то, что они хотят. В этой статье я исследую, что такое эффект приманки и как маркетологи используют его прямо у нас под носом, чтобы контролировать, что мы покупаем.

Что такое эффект приманки?

Стратегически применяемый маркетологами эффект приманки представляет собой добавление третьего менее привлекательного варианта между двумя исходными вариантами.Приманки крайне уступают первому варианту: цель , и частично уступают второму: конкурент .

National Geographic провела социальный эксперимент по изучению того, как эффект приманки может побудить людей покупать большое ведро попкорна, а не среднее или маленькое ведро.

Эксперимент начался с двух ведер для попкорна: одно маленькое по 3 доллара, а другое большое по 7 долларов. Большое количество людей купили маленькое ведро, потому что считали, что удобнее покупать маленькое, а не большое ведро.

Во втором раунде был добавлен третий вариант: средняя корзина по цене 6,5 долларов. Как и ожидалось, большое количество людей купили большое ведро, потому что увидели соотношение цены и качества. Среднее ведро для попкорна было приманкой, которая побудила людей покупать большое ведро для попкорна: цель.

Асимметричное доминирование

Проще говоря, явление, когда потребители меняют свои предпочтения между двумя вариантами, когда им предлагается третий вариант, известно как асимметричное доминирование или «эффект притяжения».”

Асимметричное доминирование было впервые описано Джоэлом Хубером, Джоном Пейном и Кристофером Плутоном на конференции, которая позже была опубликована в Journal of Consumer Research в 1982 году. Они провели несколько экспериментов со студентами университетов, чтобы показать, как работает асимметричное доминирование. Студентов попросили сделать выбор в сценариях, в которых участвовали автомобили, лотерейные билеты, фильмы, телевизоры и так далее.

В каждом сценарии участникам было предложено два варианта, а затем третий вариант — приманка.Приманка успешно срабатывала каждый раз, когда ученикам предлагалось сделать выбор. Приманка заставляла студентов каждый раз выбирать цель, а не конкурента, за исключением лотерейных билетов.

Результаты экспериментов были революционными с точки зрения маркетинга, поскольку они нарушили все устоявшиеся представления относительно «эвристики сходства» , и «условия регулярности» . Эти устоявшиеся представления основывали теорию о том, что новый продукт всегда будет побеждать на рынке, и вероятность того, что потребитель выберет оригинальный продукт, будет все меньше и меньше.

Как работает манок

По словам психолога Барри Шварца, потребители испытывают парадоксы выбора, когда сталкиваются со слишком большим количеством альтернатив. Избыточный выбор мешает принятию решений, поскольку увеличивает беспокойство потребителей.

Столкнувшись с перегрузкой выбора, потребители, как правило, упрощают процесс, выбирая определенные критерии, такие как количество и цена, чтобы сделать окончательный выбор. Приманка разумно используется маркетологами именно тогда, когда потребители сталкиваются с парадоксом выбора и пытаются мысленно упростить процесс.Decoy манипулирует процессом принятия решений, направляя внимание потребителей на целевой вариант.

Таким образом, приманка — это форма подталкивания. Ричард Талер и Касс Санстейн, пионеры теории подталкивания, упоминают: «Любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не запрещая никаких вариантов».

Где это смещение

Для этого я снова вернусь в кинотеатр. Что может быть лучше выходного дня отца и дочери? После покупок и мороженого пора пойти посмотреть фильм о супергероях, которого вы так долго ждали! После покупки билета вы решаете приобрести для себя и своей дочери пакетик с попкорном среднего размера.Когда вы подойдете к закусочной, вы увидите, что маленькая сумка стоит 2 доллара; средний — 5,50 доллара США; и большой по 6 долларов. В конечном итоге вы покупаете большую, даже если она вам не нужна, потому что это казалось отличной сделкой! Угадай, что? Эффект приманки сыграл свою роль!

Индивидуальные эффекты

Эффект приманки настолько силен, что может заставить нас потреблять больше, чем действительно требуется. Мы основываем свои решения на том, что будет более выгодным, чем то, что лучше подходит для нашей цели, когда вариант-приманка находится прямо между нашим выбором и тем, что маркетологи хотят продать.

Эффект приманки заставляет нас поверить в то, что мы сделали разумный выбор, хотя на самом деле все это было сделано маркетологами и рекламодателями. Эффект приманки в большинстве случаев заставляет нас выбирать самый дорогой вариант, чем мы планировали.

Системные эффекты

Приманки находятся в авангарде маркетинговых стратегий компаний и корпораций. Он стратегически используется брендами, чтобы «подтолкнуть» нас тратить на продукт или услугу больше, чем мы планировали.Постоянное попадание в ловушку приманки может нанести ущерб нашим финансам, а также вызвать проблемы со здоровьем.

Безалкогольные напитки и многие другие нездоровые продукты питания обычно продаются приманками, чрезмерное употребление которых может вызвать серьезные проблемы со здоровьем в будущем. Все, от сердечных заболеваний до хронических состояний, прямо или косвенно связано с чрезмерным потреблением нездоровой пищи. Однако нездоровая пища — не единственные продукты, в которых используется приманка. Продавцы электроники, косметики, одежды и аксессуаров часто используют манок в своих интересах.

Стоимость приманки

Используемое в качестве маркетинговой стратегии фиктивное ценообразование не только увеличивает прибыль, но и улучшает общий имидж целевого продукта или услуги. Рекламодатели и маркетологи используют фиктивные цены, чтобы целевой вариант выглядел лучше по сравнению с аналогичными продуктами с низкой ценой. Другими словами, клиентов заставляют поверить в то, что дорогие продукты лучше своих более дешевых.

Хотя потребители могут легко стать жертвами обманных маркетинговых стратегий, более пристальный взгляд на вещи позволит вам понять, когда использовалась приманка. «Как избежать влияния эффекта приманки» в бонусном разделе этой статьи поможет вам держаться подальше от приманок.

Как ценообразование на обман влияет на людей?

Эффект приманки действительно влияет на людей на психологическом уровне. Маркетологи обычно добиваются этого, следуя трем мощным маркетинговым приемам. Их:

• Избирательное восприятие
• Эффект компромисса
• Эффект притяжения

Выборочное восприятие

Проще говоря, склонность человеческого разума к упрощению вещей, когда он сталкивается с запутанной ситуацией, попадает в сферу избирательного восприятия.Когда потребителю предлагается более одного варианта выбора, он сужает его до одного продукта, который выглядит привлекательно или имеет более высокую цену.

Эффект компромисса

Основываясь на теории, согласно которой потребители склонны выбирать продукты или услуги средней стоимости и цены, эффект компромисса, когда его используют маркетологи, усиливает желание покупать продукты со средней стоимостью у клиентов.

При представлении трех вариантов аналогичных товаров потребители часто упускают из виду тот, который является наименее дорогим.Потребители считают, что наименее дорогостоящий также имеет низкое качество и производительность. Точно так же считается, что дорогое устройство стоит дорого и может иметь дополнительные функции, которые могут не потребоваться потребителям. Следовательно, они с большей вероятностью выберут продукт со средней стоимостью, поскольку он, по всей видимости, обладает большинством функций и в то же время является доступным.

Что бы вы выбрали из списка ниже?

Эффект притяжения

Термины «эффект приманки» и «эффект притяжения» могут использоваться как синонимы. Акт, когда потребители меняют свои предпочтения, когда им предлагается третий, более привлекательный вариант, известен как эффект привлекательности.

Социальный эксперимент National Geographic, упомянутый в этой статье, может помочь вам понять эффект притяжения.

Почему это происходит ?

Ниже приведены причины, по которым эффект приманки так эффективен:

1.

Дается обоснование выбора заказчикам.

Когда потребители принимают решения, их цель не в том, чтобы выбрать правильный вариант, а в том, чтобы оправдать результат уже сделанного выбора.

Недавнее исследование показывает, что эффект приманки усиливается, когда участников просят обосновать свой выбор. Участники подчеркнули плюсы выбора цели и минусы выбора конкурента.

2. Ловушки работают на уровне подсознания

Эффект приманки — отличный пример поведенческого подталкивания — вмешательства, которое побуждает потребителей сделать определенный выбор. Эффект приманки не нарушает свободу воли, но работает на подсознательном уровне, заставляя потребителей поверить в то, что выбор, который они сделали, был сделан независимо.

3. Приманки обладают успокаивающим действием

«Парадокс выбора» может быть чрезвычайно ошеломляющим для клиентов. Когда покупателям предоставляется слишком много вариантов выбора, неспособность выбрать один продукт становится все труднее. В таких ситуациях ловушки работают как по волшебству: успокаивают потребителей и дают приятное объяснение.

4. Ловушки извлекают выгоду из неприятия убытков

Неприятие потерь основано на теории, согласно которой люди ненавидят проигрыш больше, чем им нравится выигрывать.Теория описывает, что для большинства людей потерять определенную сумму неприятнее, чем получить такую ​​же сумму забавно.

Если вы найдете 10 долларов на улице, то на какое-то время будете счастливы, но потеря 10 долларов прямо из кошелька может быть более неприятной и испортить вам весь день.

Неприятие потерь заставляет клиентов смотреть на недостатки продукта или услуги при принятии окончательного решения. Маркетологи блестяще используют теорию неприятия потерь для создания приманок.

Как эффект приманки увеличивает выручку от продаж

Конечная цель любой маркетинговой стратегии — увеличить размер прибыли. Эффект приманки работает как волшебная палочка при правильном использовании маркетологами.

Эффект приманки заставляет потребителя поверить в то, что он принимает осознанное решение при покупке самого дорогого варианта продукта. Таким образом эффект приманки увеличивает выручку от продаж, тем самым увеличивая маржу прибыли.

Будь то крупные предприятия или малые и средние предприятия (МСП), эффект приманки остается мощной маркетинговой стратегией, которая помогает увеличить выручку от продаж и прибыль.

Теперь, когда вы знаете, что такое эффект приманки и как маркетологи используют его для увеличения дохода от продаж, пришло время взглянуть на способы, которыми мы можем избежать влияния эффекта приманки.

Как избежать влияния эффекта приманки

Простого осознания существования эффекта приманки недостаточно, чтобы его избежать. Эффект приманки настолько красиво замаскирован маркетологами, что для потребителя он кажется естественным. Однако есть несколько способов избежать восхищения харизмой асимметричного доминирования.

1. Покупайте только то, что вам нужно

Эффект приманки на самом деле не так уж и плох, если задуматься. Иногда выбор большего размера или более качественной версии данного продукта может быть именно тем, что вам нужно. Однако не менее важно уделить время размышлениям о том, что вам действительно нужно.

Всегда полезно сосредоточиться на причине покупки. Спросите себя, нужен ли вам более крупный / дорогой / более качественный вариант продукта.Ответы на эти вопросы действительно могут помочь вам принять окончательное решение.

2. Обратите внимание на комплекты из трех штук

Идете ли вы по магазинам или смотрите на политического кандидата, обратите внимание, когда есть три варианта. Эффект приманки наиболее эффективен, когда есть только три варианта: цель, соперник и приманка.

3. Не доверяй своим инстинктам

Недавнее исследование, в котором приняли участие более 600 человек, показало, что люди, полагающиеся в основном на свои инстинкты, больше всего подвержены влиянию эффекта приманки.Хотя полагаться на свои интуитивные рассуждения и есть свои преимущества, логические рассуждения часто могут оказаться полезными при попытке принять окончательное решение.

4. Заранее решите, что вам нужно

Незнание, что вам действительно нужно или какие факторы необходимо учитывать при принятии решения, делает нас легкой добычей для эффекта приманки. Итак, каждый раз, когда вы садитесь просматривать свои варианты, может быть хорошей идеей выделить немного времени, чтобы точно выяснить, что вам нужно.

Эффект приманки или эффект притяжения — инструмент, широко используемый маркетологами по всему миру. Хотя это правда, что эффект приманки имеет ряд преимуществ, с точки зрения потребителя, он в основном работает в пользу компаний, применяющих эту стратегию. Так что хорошенько подумайте и хорошенько подумайте, прежде чем отправиться в ближайший к вам магазин!

Менеджер по развитию бизнеса с продемонстрированной историей работы в секторе медиа и цифрового маркетинга, увлеченный инновациями и привнесением будущего в новые бизнес-решения.

Три варианта эффекта приманки и относительности

Как эффект приманки в маркетинге влияет на психологию электронной коммерции

Пересечение психологии электронной коммерции и маркетинга — чрезвычайно интересная область для изучения, поскольку компании пытаются разработать маркетинговые стратегии и применять такие концепции, как эффект приманки, в своей маркетинговой программе. Основываясь на учениях из бестселлера Дэна Ариэли «Предсказуемо иррационально», а также на онлайн-курсах по психологии электронной коммерции, можно с уверенностью сказать, что в покупательском поведении и принятии решений пользователями существуют общие закономерности.В этом блоге будет исследован «эффект приманки» и примеры, которые связаны с тем, как компании определяют свою маркетинговую стратегию, а также стратегию ценообразования.

Давайте рассмотрим небольшой сценарий, чтобы лучше понять концепцию эффекта приманки. Жаркий летний день, и вы отчаянно ищете решение, которое как-то освежит вас или поможет остыть. Вы врываетесь в кафе, где смотрите в меню что-нибудь со льдом. Бегло взглянув на меню, вы останавливаетесь на покупке холодного чая с манго.Вы выбрали свой напиток; а как насчет размера?

Просматривая меню, вы заметили, что разница между маленьким и большим размером составляет 4 доллара. У вас есть возможность купить больший размер, но вы также думаете, что небольшого размера будет достаточно. Вы берете свой напиток и выходите из кафе. До этого момента все отлично. Вы освежились, вы приняли относительно простое решение и покинули кафе.

Давайте посмотрим на сценарий под другим углом.Вы входите в кафе, просматриваете меню напитков и выбираете холодный чай с манго. До этого шага все действия одинаковы. Следующим шагом будет выбор размера напитка. Теперь вы можете выбрать один из трех вариантов размера: маленький, средний и большой. Или, как меня постоянно поправляют бариста Starbucks: высокий, гранде, вент. Какой ты выберешь?

Большой размер выглядит привлекательно, не правда ли? В то время как разница между малым и большим размером составляет 4 доллара, между средним и большим размером составляет всего доллар.Просто добавив третий вариант, магазины могут убедить вас выбрать более дорогой товар, даже если он вам не нужен. Вы не одиноки в этом решении и не первый, кто сделал это решение. Вы приняли решение, которое, вероятно, придет в конечном итоге многим людям.

Но почему? Этот сценарий на самом деле имеет отношение к строению нашего разума и мозга. Мы настроены постоянно оценивать элементы по отношению к другим компонентам. Эта ситуация побуждает нас оценивать не только отношения, но и все, что можно сравнить при их оценке.В общем, когда есть два варианта, потребители, как правило, принимают решение, исходя из своих личных потребностей. Но предоставьте потребителю третий стратегический вариант, и вы сможете повлиять на него, чтобы он выбрал более дорогой из трех вариантов.

«Люди редко выбирают вещи в абсолютном выражении. У нас нет внутреннего измерителя стоимости, который показывает, сколько стоят вещи. Скорее, мы сосредотачиваемся на относительном преимуществе одного предмета перед другим и соответственно оцениваем ценность ».

— Дэн Ариэли, «Предсказуемо иррационально: скрытые силы, определяющие наши решения»

Учитывая сценарий, который мы только что рассмотрели, мы определили, что при введении выбора между малым и большим размером, многие люди выберут меньший размер из-за отсутствия относительности в смеси.Но когда есть третий вариант среднего, возникает элемент относительности, и многие предпочтут большой вариант, а не средний. Это применимо независимо от ценового преимущества или потребностей клиента.

Мы можем определить влияние этих моделей поведения и стратегических моделей во многих сферах жизни, от электронной коммерции до политики. В маркетинге такая ситуация называется «эффектом приманки». Эффект приманки — это явление, при котором потребители склонны делать определенное изменение предпочтений между двумя вариантами, когда им предлагается третий доминирующий вариант.

Что такое эффект приманки?

Эффект приманки был впервые описан академиками Джоэлом Хубером, Джоном Пейном и Кристофером Путо в статье, представленной в 1981 году. При определении эффекта исследователи попросили участников выбрать один из сценариев, которые включали пиво, автомобили, рестораны, лотерейные билеты и т. Д. фильмы и телевизоры. В каждом сценарии продукта участники сначала выбирают один из двух вариантов. После этого участникам был предложен третий вариант, который был приманкой, и они должны были сделать выбор снова.Во всех сценариях, кроме лотерейных билетов, приманка успешно увеличивала вероятность того, что цель была выбрана. Эти открытия были революционными для маркетинга. Наряду с этой работой, ученые поставили под сомнение устоявшиеся доктрины, известные как «эвристика подобия» и «условие регулярности», согласно которым вероятность того, что покупатель выберет оригинальный продукт, не может быть увеличена.

Для справки посмотрите «Эксперимент с попкорном и третий вариант», эксперимент, предложенный National Geographic.

Как видно на видео, в кинотеатре продают кукурузу двух размеров. Чем меньше 3 доллара, тем больше 7 долларов. Согласно комментариям потребителей, расхождение в продажах было вызвано разницей в ценах на кукурузу разных размеров. Для этого эксперимента был добавлен вариант среднего размера в размере 6,5 долларов США, а поведение потребителей и показатели продаж были повторно проанализированы. В результате стало понятно, что в первую очередь предпочтительным был крупный размер кукурузы.

Определение эффекта приманки

Маркетологи называют эффект приманки эффектом асимметричного доминирования, исследуя феномен, при котором потребители могут сигнализировать об изменении предпочтений, когда им предлагается третий вариант в дополнение к двум имеющимся у них вариантам, создавая асимметричное доминирование по отношению к новым стимулам. Альтернативный вариант считается асимметрично доминирующим, когда он уступает по всем параметрам одному из вариантов. Кроме того, другой вариант является как худшим, так и лучшим по сравнению с другими альтернативами.Когда предпочтение отдается определенным атрибутам, этот вариант полностью преобладает над другим и частично — с третьим.

Эксперимент показывает, что когда присутствует асимметричный вариант, более высокий процент потребителей склонен предпочитать доминирующий вариант, в отличие от того, когда асимметрично доминирующий вариант отсутствует. Вот почему вариант с асимметричным доминированием называется приманкой, функционирующей для увеличения предпочтения доминирующего варианта.Эффект приманки нарушает независимость аксиом нерелевантных альтернатив согласно знаниям теории принятия решений.

Вернемся к нашей предыдущей парадигме. Мы накрыли ледяной чай с манго и попкорн. Что у них было общего? Давайте посмотрим на некоторые другие примеры действия эффекта приманки.

Эффект приманки и примеры ценообразования приманки в маркетинге

При определении ежемесячной стоимости подписки Spotify также создавал пакеты для нужд пользователей и извлекал выгоду из эффекта приманки.Вы, наверное, видели схожесть цен на пакеты Duo и Family. Этот метод часто используется, особенно при подписке на газеты и журналы. Даже если вы читаете газеты или журналы на цифровом носителе, вас убедят дать 50 центов, создав третий вариант, поскольку вариант «цифровой + газета выходного дня» кажется весьма выгодным.

Наш эталонный продукт за 125 долларов предлагает 1000 Вт и девять аксессуаров. За 36 долларов меньше, чем самый дешевый вариант, мы можем получить всего четыре аксессуара и на 100 Вт больше мощности.Потратив 24 доллара, мы можем получить три дополнительных аксессуара и на 200 Вт больше мощности для эталонного продукта. Выбор здесь более-менее ясен.

Это пример от Apple. Apple, в частности, включает ту же стратегию на своих страницах сравнения продуктов на своем сайте.

Чтобы увидеть больше примеров, посмотрите выступление Теда преподавателя Университета Дьюка Дэна Ариели, экономиста по поведению Дэна Ариэли.

Как увеличить продажи с помощью маркетинговых стратегий с эффектом приманки

Цены и стратегии

Decoy, несомненно, окажут огромное влияние на ваш сайт электронной коммерции.Вот несколько способов, которыми ваш бизнес может воспользоваться этим явлением.

1. Предложите три варианта. Включение большего количества вариантов может усложнить и перегрузить процесс принятия решений, в свою очередь уменьшив эффект приманки. Когда потребителям предоставляется больший выбор, они могут в конечном итоге принять опрометчивое решение и выбрать товар, который вам не нравится.
2. Не делайте приманку слишком привлекательной. Вы должны использовать эффект приманки, чтобы убедить покупателей сделать желаемый вами выбор.Во многих случаях желаемый вами выбор не является приманкой. Приманка должна иметь цену, относительно близкую к самой дорогой третьей альтернативе, но с относительно лучшей стоимостью, чем более дешевые. Если вам кажется, что приманка кажется немного абсурдной, это естественно; вот как это должно выглядеть!
3. Учтите средний уклон.